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Déconfinement : Comment rassurer vos clients pour la reprise ?

Business Vendeurs 5 min.

Faisiez-vous partie des agences qui étaient prêtes sanitairement et humainement parlant à rouvrir leur porte dès le 11 mai ? Le moins que l’on puisse dire, c’est que le contexte était quelque peu atypique, que ce soit pour vous mais aussi pour vos clients ! Point positif, il semblerait que cette reprise s’annonce de bon augure : selon notre dernière étude*, 90% des particuliers souhaitent reprendre leurs projets immobiliers, dont 71% dès maintenant ou dans les prochaines semaines ! En effet, 68% des Français pensent que l’immobilier reste l’investissement le plus sûr, et 67% d’entre eux sont globalement sereins et confiants en l’avenir. 

Néanmoins, beaucoup de choses ont été dites sur le marché immobilier pendant ce confinement, ce qui a généré quelques interrogations et inquiétudes, notamment sur les sujets de baisses de prix et de taux d’intérêt. Il ne faudrait pas que cela freine l’enthousiasme des particuliers pour leur projet immobilier. Alors quels sont les bons arguments à utiliser pour rassurer vos clients ? On fait le point avec vous sur le discours à adopter. 

La prise de contact

N’ayez pas peur de prendre contact avec des prospects : 83% des vendeurs que nous avons interrogés comptent toujours faire appel à des professionnels de l’immobilier pour mener à bien leur projet. 

Bien entendu, vous n’allez pas prospecter de futurs clients comme vous le faisiez par le passé… C’est le moment de vous adapter et de revoir votre speech. Mettez-vous à leur place et observez les pratiques des autres secteurs, cela peut vous inspirer. Autrement, qu’il s’agisse de vendeurs ou d’acheteurs, vous pouvez commencer par demander de leurs nouvelles ; Et ce, avant même d’aborder le sujet de leur projet de vente ou d’achat. 

Misez sur le contact humain ! Cela fait plusieurs semaines que vos clients n’ont probablement vu personne. Vous tombez à pic pour une petite discussion pour se (re)sociabiliser. Pratique pour renouer le contact ?  Quelques questions types à poser :

  • Comment allez-vous ? Et vos proches ?
  • Comment s’est passé votre confinement ? 
  • Le télétravail/ ou le travail n’a pas été trop difficile à gérer ?

Quand vous sentez que la personne est en confiance, lancez-vous et profitez-en pour relancer le sujet de leur projet immobilier : est-il toujours d’actualité ? C’est ainsi le moment de déceler les éventuelles inquiétudes et y répondre. L’important, comme souvent, c’est de laisser votre client s’exprimer !

Rassurer ses vendeurs

Si votre client craint une baisse du nombre d’acquéreurs comme 58% des vendeurs interrogés

Ne vous inquiétez pas, il est facile de le rassurer : il est fort probable que les acheteurs soient au rendez-vous. Et ce n’est pas vous qui le dites, les chiffres parlent d’eux-mêmes : selon notre dernière étude, 89% des acheteurs comptent reprendre leur projet. Vous pouvez aussi utiliser comme argument le nombre de visites planifiées dans votre agence depuis le 11 mai car les acheteurs ont déjà visionné leurs biens immobiliers avec la visite virtuelle.

De plus, les acheteurs qui ont un projet « urgent » vont se manifester dès le déconfinement, il faut donc être prêt. Évoquez tout simplement “Si vous attendez, vous risquez de passer à côté d’une manne d’acheteurs qui sont « dans l’obligation » d’acheter…”

Enfin, de nombreux ménages risquent de subir une diminution de leurs revenus. Les projets d’achat qui ne sont pas “urgents” comme les projets “confort” ou “à risque” risquent donc d’être interrompus ou abandonnés. En bref, le nombre d’acheteurs pourrait diminuer à l’avenir : c’est donc maintenant qu’il faut vendre.

Quelle évolution des taux de crédit immobilier ?

Après le confinement, les banques ont revu leurs conditions de sélection ainsi que leurs taux. Quelques rares établissements qui n’avaient pas encore remonté leurs taux l’ont fait ces derniers jours, de 0,15 % en moyenne mais jusqu’à 0,30 % pour une banque nationale. Raison évidente à cela : il y a eu une tension sur les taux de crédits pendant le confinement. Le manque de concurrence entre les banques a bouleversé le traitement des dossiers. En fait, les banques n’étaient plus en mesure de traiter tous les dossiers de prêt. Ainsi, celles qui sont restées les plus actives ont pu augmenter leurs taux en profitant de la non-concurrence : elles étaient les seules à accepter les dossiers.” explique Sandrine Allonier, Directrice de la Communication de Vousfinancer. 

Par ailleurs, les banques appliquent plus strictement que jamais les recommandations du Haut conseil de stabilité financière en étant notamment particulièrement attentives à ne pas dépasser un endettement de 33 %… Elles sont plus vigilantes sur la situation professionnelle des emprunteurs, le secteur d’activité dans lequel ils travaillent, le taux d’endettement, la part de l’apport par rapport au montant du bien, la valorisation du bien et l’épargne après projet en cas de coup dur. Elles sont clairement plus prudentes qu’en 2019. Pour apporter plus de visibilité aux futurs acquéreurs sur leur capacité de financement, les courtiers ont lancé des passeports emprunteurs ou des visas. Ces documents permettent de délivrer une certification officielle de la capacité d’emprunt des acquéreurs. Avec les 3 derniers bulletins de paies, 3 relevés de compte des 3 derniers mois, les avis d’imposition et les justificatifs d’apport, les courtiers calculent à distance un intervalle de capacité d’emprunt. Et ils obtiennent leur passeport sous 48 heures qui est valable un mois. Ce dispositif permet de fluidifier le marché immobilier et de rassurer les vendeurs…

 

*(Source Sondage réalisé les 5 et 6 mai auprès des directeurs des 200 agences Vousfinancer).

Lire notre article

Si votre client craint une baisse des prix comme 74% des vendeurs interrogés

Puisque les acheteurs seront au rendez-vous, il n’y a pas de raison que les prix baissent dans l’immédiat. Pourquoi ? Si la demande reste plus importante que l’offre, les vendeurs se trouvent en position de force et n’ont aucune raison de négocier les prix. Ensuite, il est encore trop tôt pour s’inquiéter d’une crise financière. Et si tel était le cas, les impacts ne seraient pas immédiats mais à long terme

Si votre vendeur songe à faire cavalier seul pour économiser les frais d’agence

Les profils des acquéreurs en agence et sur les sites de ventes en direct ne sont pas les mêmes : 

  • En agence, les acquéreurs ont généralement un projet mieux préparé et un budget plus conséquent, c’est pour cela qu’ils sont enclins à payer une prestation. Qui plus est, vous devez mettre en avant votre expertise quant à votre capacité à vous assurer de la solvabilité des acquéreurs. Vous êtes les mieux placés pour le faire et souvent en relation avec des organismes de crédit qui vérifient les capacités de financement avant d’entamer les démarches d’achat. C’est d’autant plus important que les conditions d’octroi des prêts sont déjà en train de se durcir.
  • À l’inverse, sur les sites de ventes en direct les acheteurs cherchent “la bonne affaire pas chère”. L’impact sur le prix de vente risque donc d’être négatif contrairement à la volonté première du vendeur. Le plus fort risque est la non-solvabilité des acquéreurs qui commencent les visites à l’achat sans avoir anticipé le financement. 

Pour rappel

¾ des vendeurs essayent entre particuliers. Seulement 24% des vendeurs y parviennent, car suite à des mésaventures, la plupart des vendeurs vont se faire accompagner de professionnels pour réussir leur transaction.

Si votre vendeur prévoit de jouer la double stratégie : mandat simple et particuliers

Vous pouvez lui rappeler ces quelques chiffres : 77 % des ventes avec mandat exclusif sont réalisées en moins de 3 mois contre seulement 55 % des ventes via un mandat simple !* Un vendeur gagne jusqu’à 2 mois sur le délai de vente.** Et les acheteurs négocient moins en règle générale, ce qui veut dire une offre d’achat proche du prix demandé. Dans la situation actuelle, ces arguments devraient faire mouche non ?!

Rassurer ses acheteurs

Côté acheteur, ils sont plutôt optimistes de manière générale (89% des acheteurs souhaitent reprendre leur projet d’achat*) et ne s’inquiètent pas d’une hausse de prix, bien au contraire : ils anticipent dès maintenant une baisse des prix de l’ordre de 10%*. Des négociations plus difficiles et plus longues sont donc attendues. Mais surtout, leur principale préoccupation porte sur le bon moment d’acheter. Ils restent à l’affût d’une baisse de prix qu’il ne voudrait pas louper. Comment les convaincre de se lancer dès maintenant ?

  1. Comme le montre notre dernière étude*, 9 projets d’achat sur 10 seront maintenus après le confinement. Ainsi, attendre, c’est laisser l’opportunité à d’autres acheteurs de se positionner sur le bien rêvé. Il ne faut donc pas attendre pour mener à bien son projet !
  2. De plus, certains vendeurs ont des projets “urgents”, ils vont donc vendre dès la reprise. Encore une fois, il s’agit de ne pas passer à côté du bien qui correspond à ses critères !
  3. Par ailleurs, un projet d’achat est souvent synonyme d’évolution des besoins (pièce en plus, terrasse, maison…) Comme nous ne sommes pas à l’abri qu’une nouvelle crise arrive, il est important de lancer sa recherche tant que cela est encore possible. Il serait dommage de se retrouver confiné à nouveau dans un bien qui ne répond plus à vos besoins et devoir reporter ce beau projet.
  4. Qui plus est, il y a de fortes chances que les taux d’intérêts augmentent et que les conditions d’obtention des crédits se durcissent. Acheter maintenant assure d’obtenir son crédit dans des conditions quasi-identiques à celles pré-confinement.
  5. Enfin, même si cela ne sert pas le vendeur, la crise permet à l’acheteur de mieux négocier le prix d’un bien dont la vente est « urgente »

Rassurer sur les dispositifs de sécurité sanitaire

Si les préoccupations liées à leur projet prédominent, ils n’en demeurent pas moins que les particuliers sont soucieux de leur sécurité sanitaire en franchissant la porte de votre agence. Il est ainsi impératif de les informer de toutes les précautions d’hygiène mises en place dans votre agence. Pendant vos entretiens téléphoniques et rendez-vous, n’hésitez pas à entrer dans le détail des mesures : port de masque, gel hydroalcoolique, surchaussures, gants, respecter les distances…).

Quant aux visites qui suscitent également de fortes inquiétudes, elles peuvent se faire virtuellement dans un premier temps pour minimiser les contacts et les “visites touristiques”. Elles permettent aux acheteurs de découvrir plusieurs biens dans votre agence ou par mail sans déranger vos vendeurs.

Astuce

Si vous n’avez pas encore l’outil digital pour faire des visites virtuelles, faites des vidéos des visites avec votre smartphone en plan séquence chez vos vendeurs. Ainsi, vous limiterez les visites inutiles.

Une fois la sélection faite par les acheteurs, vous pouvez organiser la visite physique en leur donnant un kit sanitaire (maximum 2 personnes) et libérer les vendeurs. Demandez-leur tout de même en amont, de laisser les portes des pièces ouvertes (quand cela est possible). Puis précisez aux visiteurs qu’il est interdit de toucher les objets et les poignées de porte tout en respectant les gestes de sécurité bien sûr.

Déconfinement : 5 astuces sanitaires pour la réouverture de votre agence

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Le saviez-vous ?

Le nombre de visites virtuelles a été multiplié par 2,5 pendant le confinement. (Source Facilogi)

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Malgré un marché immobilier pour le moment instable et des difficultés à prévoir ce qui va réellement se passer, vous avez tout de même de nombreux arguments pour rassurer vos clients et les convaincre de se lancer. Bien sûr, l’important est de rester dans l’humain en cette période délicate pour tout le monde. Mais votre sens de l’écoute et votre professionnalisme ne pourront être que bénéfique pour décrocher des mandats dans cette situation, alors à vous de jouer !

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Zoé Bourraud

Journaliste

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