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Construisez la stratégie marketing de votre agence selon la psychologie du vendeur

Vendeurs 5 min.

Véritable point de départ de toute transaction, le vendeur est aujourd’hui au centre des préoccupations des professionnels de l’immobilier. Sans lui, pas de mandat, pas d’annonce et donc pas d’acheteur ! Mais comment séduire des propriétaires méfiants à l’égard des agents immobiliers et souvent convaincus de pouvoir vendre sans intermédiaire ? Dans la première partie de ce dossier, nous verrons comment attirer plus de contacts qualifiés vers votre agence en tenant compte de la psychologie du vendeur.

Un propriétaire n’a réellement l’impression de débuter sa vente qu’une fois le premier mandat signé et la première annonce en ligne. Avant d’en arriver là, il va préparer son projet en s’informant par ses propres moyens. Pendant cette période initiale de plusieurs semaines, il demande conseil à ses proches, repère les agences du quartier et les biens qu’elles présentent en vitrine, épluche les annonces, réalise une première estimation de son bien sur Internet… Ce n’est qu’une fois qu’il s’est forgé sa première opinion sur la valeur de son bien et l’état du marché que le futur vendeur réfléchit au(x) professionnel(s) qu’il compte solliciter pour une évaluation plus précise.

Acheteurs / vendeurs, états d’esprit opposés

Avant de réfléchir aux meilleurs moyens d’attirer des vendeurs, il est important de s’intéresser à la psychologie du particulier qui prépare son projet. À la différence de l’acheteur qui contactera sans hésiter jusqu’à une trentaine d’agences, faisant la promotion de son projet à tout va pour multiplier ses chances de trouver le bien de ses rêves, le vendeur, lui, se montre très discret. Il limite au minimum le nombre de professionnels contactés, pas plus de 2 ou 3 en général.

Un trait de caractère qui fait du vendeur une perle rare aux yeux d’une agence, une véritable pépite bien plus difficile à attirer qu’un acquéreur qui vous contactera essentiellement lorsqu’une de vos annonces correspondra à ses critères.

 

Être visible au bon moment

Pour votre agence, l’enjeu est donc d’être visible du vendeur dès cette première phase pendant laquelle il prépare sa mise en vente en secret. C’est ce qui vous permettra d’être le premier à prendre des mandats et donc de prendre une avance déterminante sur vos concurrents.

 

Pour cela, les méthodes de prospection traditionnelles (boitage, flyers dans les commerces de proximité…) sont toujours efficaces, mais Internet a aujourd’hui pris une telle place sur le marché immobilier qu’une présence en ligne est désormais indispensable pour attirer les vendeurs en amont de leur projet.

Cela passe d’abord par la promotion de votre propre site Internet. Dans un premier temps, il est essentiel d’optimiser le référencement naturel du site de votre agence immobilière, qui sera une source régulière de contacts à long terme.

Attention cependant, il s’agit d’un travail de fond qui peut prendre plusieurs mois avant de porter ses fruits. Pour accélérer le mouvement, l’achat de mots-clés (Google Adwords) est une solution efficace puisqu’elle vous permet d’apparaître en tête des moteurs de recherche sur les requêtes de votre choix, avec des filtres géographiques de plus en plus précis.

L’importance des sites connexes

Avec un dispositif de promotion adapté, votre site vous apportera un volume récurrent de contacts, mais pour tirer profit de la puissance d’Internet pour attirer des vendeurs, vous devrez également être présent sur les sites consultés par les particuliers pour préparer leur projet.

Ainsi, de la même manière que l’immense majorité des acheteurs se rendent sur les sites d’annonces pour trouver un bien à acheter, les vendeurs ont eux aussi leurs sources d’information pendant cette phase de préparation. Le meilleur moyen de déterminer les supports intéressants pour votre agence, est d’interroger vos clients…

Commencez par leur demander systématiquement comment ils vous ont connu et tentez de comptabiliser cette information de manière structurée. Le particulier, lui, appréciera cette preuve de professionnalisme et se fera un plaisir de répondre à vos questions.

Cela vous permettra de connaître les supports les plus efficaces pour piloter au mieux vos dépenses. En apparaissant sur ces sites connexes, vous augmenterez considérablement vos chances d’être sollicité spontanément par un vendeur lorsque le moment de contacter un professionnel sera venu.

Article issu d’un dossier

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Christine Barbet

Responsable événements et formations en ligne de Meilleurs Agents

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