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Estimations immobilières sur Internet : menace ou opportunité ?

Articles pro 3 min.

C’est avec une idée de prix en tête que les vendeurs s’adressent désormais aux agents immobiliers. Ils sont en effet plus de la moitié à réaliser une estimation de leur bien via les outils disponibles sur le web, selon le sondage réalisé en juin sur Meilleurs Agents PRO. Si elle tend à modifier la relation entre agences et particuliers depuis quelques années, cette tendance est aujourd’hui incontournable. Voici quelques pistes pour aider les agents immobiliers à utiliser ces outils à leur avantage.

Des estimations qui jettent parfois le trouble

Lorsqu’ils rencontrent des professionnels de l’immobilier, les porteurs de projet sont désormais mieux informés de la situation du marché, du rapport de force entre vendeurs et acheteurs, des prix à l’échelle de leur ville… Cependant, tous les outils d’estimation en ligne ne se valent pas. Si certains, comme celui de Meilleurs Agents, s’appuient sur des données fraîches et fiables comme l’historique des notaires et les dernières ventes d’agences immobilières locales, les résultats obtenus en ligne, issus de calculs complexes, peuvent parfois présenter un décalage plus ou moins important avec la réalité du marché.

L’objectif du vendeur étant de céder son bien au prix le plus élevé possible, il privilégiera logiquement une estimation en ligne un peu trop flatteuse. Un comportement qui mettra l’agent immobilier mal préparé dans une situation inconfortable, surtout s’il ne dispose pas des clés pour ramener son client à la réalité.

Un comportement qu’il ne faut pas ignorer

Partant du principe que les vendeurs ont déjà une idée des prix pratiqués dans leur quartier avant même d’entrer en contact avec des agences, le professionnel averti préférera préparer le terrain en amont. En réalisant lui-même une première estimation en ligne avant de se rendre sur place, il sera en mesure de rebondir si le propriétaire évoque le sujet.

L’idée sera de présenter les outils d’estimation en ligne pour ce qu’ils sont : une bonne base pour se faire une première idée de prix. L’agent immobilier bien préparé pourra ensuite prouver sa valeur ajoutée et rendre son expertise locale indispensable pour le propriétaire vendeur.

Une opportunité de prouver son expertise

En faisant preuve d’empathie, l’agent immobilier aura gagné l’attention du propriétaire et pourra ainsi présenter une évaluation au juste prix. Il prouvera son expertise terrain à l’aide d’un rapport d’évaluation personnalisé composée d’informations plus difficiles d’accès pour le vendeur, comme une étude personnalisée des biens comparables actuellement à la vente, et surtout les détails des ventes similaires conclues récemment (prix de mise en vente, prix de vente final et délais).

En clair, le particulier se laissera convaincre si l’agent lui apporte les preuves qu’il doit revoir ses attentes pour vendre son bien dans de bonnes conditions, sans pour autant le brader. En faisant des outils d’estimation en ligne ses alliés, le professionnel de l’immobilier sensibilise le vendeur à la nécessité de mettre en vente au bon prix sans pour autant remettre en cause cette démarche légitime, évitant ainsi parfois de se discréditer lui-même. Il instaure ainsi une relation de confiance avec son client dès le début de leur collaboration, un élément indispensable pour signer un mandat et donc, pour réussir une vente.

Christine Barbet

Responsable événements et formations en ligne de Meilleurs Agents

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