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Mieux comprendre la digitalisation de l’immobilier avec Romain Cartier

Business Digital 3 min.

Au-delà d’une attention particulière à la relation avec votre client et d’une bonne stratégie de prospection et de commercialisation de vos biens en stock, il est aussi nécessaire de suivre les évolutions du métier ! Aujourd’hui, le digital est devenu incontournable pour capter des mandats, rester visible ou encore suivre vos dossiers. Et ce n’est pas la récente crise sanitaire qui nous fera dire le contraire ! D’ailleurs, selon notre dernière étude*, 50% d’entre vous ont maintenu leur activité grâce aux outils digitaux. Il y a quelques mois, nous avions rencontré Romain Cartier, coach, agent immobilier, animateur sur M6 et formateur, et il nous parlait déjà de la digitalisation du paysage immobilier. Retrouvez son avis sur ce nouveau tournant dans le paysage immobilier français, confirmé par la crise sanitaire.

Romain Cartier

Coach, agent immobilier et formateur

Le saviez-vous ?

Pour aller plus loin, le livre “Vendre mieux l’immobilier : astuces et solutions” est disponible depuis le 13 septembre par ici : https://livre.fnac.com/a13230127/Romain-Cartier-Vendre-mieux-l-immobilier-astuces-et-solutions

“Notre métier évolue enfin !  » est une des premières phrases de votre livre. Une phrase courte mais qui en dit long sur la profession… 

En réalité, le métier d’agent immobilier est un métier qui passionne les Français. Il interroge à chaque fois beaucoup de monde mais cette profession est restée sur un mode “à l’ancienne”. Depuis quelques années, on a véritablement modifié le panorama de l’immobilier français : en apportant de la nouveauté, de la proximité, de la sincérité, de la transparence… Et ça, ça fait du bien à tout le monde parce qu’on a retrouvé la confiance dont les Français avaient besoin pour acquérir ou vendre un bien. Je suis très heureux aujourd’hui de faire partie de cette génération qui propose un format différent.

Pour vous, il est important d’expliquer son métier à ses clients, son service et son expertise, et d’expliquer les honoraires. Notre dernière étude Meilleurs Agents présentée à RENT en 2019 montre que 72% des vendeurs considèrent que les honoraires sont excessifs… Et 79% des agents immobiliers en ont conscience. Qu’en pensez-vous en tant que professionnel ?

Je pense que les clients ont raison de penser ça. Pendant des années, on a proposé aux clients une somme correspondant à des honoraires sans vraiment expliquer quels étaient ces honoraires ? Et de quelle façon ils étaient déterminés ? Aujourd’hui, il faut mettre en avant la compétence des agents et toutes les actions que le professionnel réalise lors de la vente d’un bien. Dans l’image du particulier, un agent immobilier rime avec visite immobilière. Si on était payé à chaque fois qu’on faisait une visite ce serait formidable mais ce n’est pas le cas. 

L’œil de l'expert

En cette période de déconfinement, pensez à la visite virtuelle ! C’est l’outil idéal pour limiter vos visites physiques et donc les risques de transmissions du virus. La visite virtuelle apporte un service complémentaire et premium à vos clients qui mettra encore en avant votre professionnalisme.

En savoir plus

Le schéma de l’iceberg l’explique très bien. Le client va voir la partie immergée avec une belle vente suite aux visites. Mais tout ce qu’il ne va pas voir c’est justement :

  • la mise en avant du bien à travers son estimation
  • un avis de valeur compétent
  • des outils qui vont permettre de donner une visibilité au bien accentuée sur tel ou tel support.

Tout cela, il faut l’expliquer aux clients. Je n’ai pas de problèmes avec mes honoraires : ils se justifient naturellement en montrant au client la véritable plus-value des outils dont seuls les agents disposent. En revanche, il ne faut pas juste dire “Mes honoraires c’est 6%” car le client va se dire “Mais c’est énorme, moi c’est peut-être 1, 2 ou 3 mois de salaire”. Donc il faut toujours expliquer ses actions, le temps passées et les outils utilisés pour justifier son intervention.

Au-delà de la rigueur et de l’organisation, vous insistez sur un point important : l’agent immobilier doit avoir envie d’apprendre en permanence, pour quelles raisons ?

C’est un besoin réel. Je crois qu’on ne sait jamais tout, ce n’est pas parce qu’on fait ce métier depuis 25 ans qu’on le fait très bien. Il y a de nouveaux arrivants dans la profession qui vont très vite capter des choses essentielles. Ils vont avoir l’envie de se former et d’apprendre. Et je crois que l’on apprend tous les jours des autres. Lors du dernier salon RENT, on a pu voir qu’il y avait de plus en plus d’acteurs du logement qui gravitaient autour de nos professions. Et en tant qu’agent immobilier, cela nous apporte des solutions pour être plus efficaces. Donc se former régulièrement, c’est être curieux, pouvoir anticiper les problématiques de nos clients, et donner des éléments de réponses plus précis pour montrer son expertise.

Avec des outils digitaux, comme la Carte de Prospection de Meilleurs Agents on peut gagner du temps pour trouver des vendeurs qualifiés. Mais pour vous, il y a encore de nombreux agents immobiliers qui ne sont pas assez formés pour la prospection. Alors, comment donner les bons outils et les bonnes astuces pour son équipe ?

Recruter c’est bien mais avant de mettre les agents sur le terrain, il faut les former car cela ne s’improvise pas. Il faut transmettre des discours commerciaux efficaces. Pour la prospection : par quoi je commence ? Qu’est-ce que je raconte ? Pourquoi je dis ça à tel client ? On va avoir un discours parfois différent en fonction de la situation du bien, de l’âge de la maison, de la situation du vendeur. Tout ça est très technique. Ce métier est fait de savoir-être et de savoir-faire. La prospection, c’est du savoir-faire alors on va vraiment s’adapter en fonction des outils qu’on nous propose. Mais avant d’enclencher un processus commercial, formez vos collaborateurs, c’est primordial.

Pour rappel

La prospection en ligne peut vous faire gagner du temps et répondre aux problématiques actuelles de limitation des déplacements. C’est pourquoi, nous avons développé Connect, une nouvelle solution digitale unique. Elle permet d’envoyer des emails aux propriétaires de votre secteur qui préparent leur projet de vente. Et ainsi vous compensez la prospection terrain en cette période de déconfinement progressif !

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Communiquer est essentiel pour recruter des vendeurs. Mais vous dites qu’avant de vendre des biens immobiliers, vous vous vendez vous-même… Pourriez-vous m’en dire plus ?

Je pense sincèrement que le client va acheter une personne avant d’adhérer à une marque ou une entreprise. Il est donc capital aujourd’hui de dire qui on est, d’où l’explication de notre savoir-faire. Michaël Aguilar, est un conférencier exceptionnel. Il a écrit un livre sur les vendeurs d’élites dans lequel il s’interrogeait sur la recette du succès. On se dit qu’il n’y a pas de secrets : ce sont de gros travailleurs mais ils ont avant tout su mettre en place une relation particulière avec le client. C’est ce qui me fait penser que le client nous achète en tant que personne, ça c’est évident.

Pourquoi certains agents immobiliers sont encore réfractaires au digital ?

En réalité, tout cela est venu très vite. Il y a 5 ans, le digital était encore très “timide” dans notre milieu. Il existe encore des anciens qui continuent de fonctionner avec leur relationnel et leur réseau et à refuser le digital en bloc. Aujourd’hui, il faut être ouvert : qu’on le veuille ou non, on est obligé de s’adapter aux besoins des clients. Le digital fait partie du paysage de toute façon, on n’a pas le choix. Je le dis très naturellement à tous les agents immobiliers que je rencontre : si vous ne vous mettez pas à la page, demain vous êtes morts. C’est une réalité. Continuer de travailler comme il y a 20 ans, ce n’est plus possible. Le vendeur veut de l’efficacité, des agents performants, digitaux, numériques et connectés. Ce qui n’enlève absolument pas le rapport à l’humain bien au contraire. L’un n’empêche pas l’autre…

 

Le saviez-vous ?

Suite au confinement, l’usage du digital des particuliers est devenu incontournable. Seul moyen de prendre contact avec un agent immobilier pour vendre ou acheter, vos clients sont devant leurs écrans ! Les Français étaient connectés en permanence : le temps passé sur internet a augmenté de 30% dans les trois derniers mois ! (Etude Nokia, mars 2020)

Quels sont vos conseils pour bien utiliser le digital comme levier de communication ?

La communication doit être très active. Elle est basée avant tout sur ce qu’on fait en toute transparence : en mettant en avant son savoir-faire et sa réussite. C’est pour cela que je me suis rapproché de Jean-David Lepineux (cofondateur d’Opinion System) pour médiatiser et travailler avec ses avis clients. En France, on est timide avec ça. Moi je dis toujours : travaillez votre réussite. Je vois certains agents immobiliers qui n’osent pas dire qu’ils ont vendu. Ils trouvent cela prétentieux. Mais au contraire ! Quand vous communiquez sur vos biens vendus, cela sous-entend que vous êtes bons. Et vous allez le dire à travers vos clients. On va utiliser tous nos ambassadeurs, nos anciens clients satisfaits, et on va extraire cette substance pour en faire une force, un atout commercial incroyable. Aujourd’hui, j’ai énormément de recommandations de clients qui viennent par rapport aux avis déposés.

Pourquoi les avis clients en ligne deviennent-ils indispensables ?

Le client a besoin de savoir à qui il a à faire. Aujourd’hui, on dispose de plateformes avec des avis qui sont vérifiés et qui sont structurés. Nous sommes tous conditionnés ou influencés quand on achète un bien ou un service par rapport à ce que pense l’autre client. On est influencés pour aller au cinéma, pour aller au restaurant, pour dépenser 50€. Je pense qu’il est normal que l’agent communique sur ses performances quand il va demander 10 000-15 000€ à un client. 

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Comment vous voyez l’agent immobilier de demain ?

Je pense que l’agent immobilier de demain sera ultra-connecté, sera très cultivé par rapport à tout ce qui entoure le logement en général. On ne fait pas que visiter des biens mais on va parler de tout ce qui tourne autour du bien et du logement. C’est quelqu’un qui sera aussi très à l’écoute. Donc il faut qu’il travaille tout autant mais mieux avec des outils performants.

Retrouvez la première partie de l'interview

Zoé Bourraud

Journaliste

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