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L’estimation, une étape clé pour prendre des mandats

Articles pro Avis d'experts Business 3 min.

Directeur de l’agence Stéphane Plaza Immobilier Paris 1 et 2, David Messica  est aussi reconnu comme un expert de l’estimation immobilière. C’est lui qu’on appelle quand on bute sur une estimation. Il était l’invité d’Alain Letailleur le 14 décembre pour le dernier webinar Meilleurs Agents de l’année 2021. Comment travaille-t-il ? Quelles méthodes utilise-t-il ? Il nous livre ses secrets… inestimables. 

Selon une étude menée par Harris Interactive* auprès de 1 300 vendeurs, plus de 84% des Français démarrent leur projet immobilier sur internet. Ils se renseignent notamment sur les prix du marché, sur les professionnels susceptibles de les accompagner et près de huit vendeurs sur dix réalisent une estimation de leur bien en ligne. Voilà pourquoi il est essentiel de capter les vendeurs au démarrage de leur projet, avant qu’ils ne soient tentés d’essayer de vendre seuls. Et pour y parvenir, rien de tel qu’une estimation réussie, qui mettra vos clients en confiance et leur donnera envie de vous confier la vente de leur bien. 

C’est le client qui fixe le prix. Le professionnel de l’immobilier n’est que son adjoint. Il est là pour le conseiller mais il doit être à l’écoute de ses besoins.

Existe-t-il plusieurs méthodes d’estimation ? « Il y en a deux grandes, répond David Messica, directeur de l’agence Stéphane Plaza Immobilier Paris 1 et 2. Soit vous vous basez sur l’avis de valeur puis vous déroulez votre prestation. Soit vous faites l’inverse : vous présentez votre méthodologie et vous annoncez le prix en dernier point. Sachez surtout qu’il n’y a pas de bonne méthode. La clé, c’est d’être à l’écoute de vos clients pour trouver la bonne musique. »

Le saviez-vous ?

L’avis de valeur est un document qui synthétise de manière claire et précise la valeur du bien à un instant T. 

L’estimation commence dès la prise de rendez-vous. L’objectif étant de cerner au plus vite vos clients et leur projet. « Vous devez comprendre qui sont les vendeurs, quelles sont leurs attentes. Et bien sûr, identifier toutes les caractéristiques de leur bien », poursuit David Messica. 

Appuyez-vous sur les outils digitaux 

Ces informations vous permettent de préparer l’étape suivante : la pré-estimation du logement avant même de l’avoir visité. « Pour cela, utilisez les différentes sources de données et les outils digitaux qui sont à votre disposition », conseille l’expert en estimation immobilière. Sur les sites de Meilleurs Agents et SeLoger, vous avez accès à des outils très fiables qui vous offrent une connaissance précise du marché local et vous donnent, en plus, des renseignements précieux sur l’âge du bâtiment, les services de proximité et vous sur le prix de vente conseillé. « C’est une étape qui ne prend que deux minutes mais qui s’avère très utile, souligne le directeur de l’agence Stéphane Plaza Immobilier. Inventory, par exemple, peut être utilisé seul ou en complément des informations que vous avez déjà, pour savoir à quels prix se sont vendus des biens similaires dans un rayon proche. » 

Ensuite, à chacun sa méthode d’estimation. Si 80% des professionnels ont une préférence pour la méthode comparative, rien ne vous empêche d’opter pour la méthode qualitative, le loyer généré ou le marché apparent. Ou mieux : de les coupler pour encore plus de précision.

Vous devez être dans la posture de quelqu’un qui est capable de signer un mandat dès le premier rendez-vous. 

« La visite doit être interactive » 

Vient enfin le rendez-vous d’évaluation, ponctué par deux moments importants : la visite du bien et l’exposition du projet par le client. « La visite doit être interactive, insiste David Messica. Communiquez avec votre client, dites-lui ce qui va et ce qui va moins bien dans son logement. Cela vous permettra d’affirmer votre expertise et l’aidera à comprendre votre estimation. Posez-lui des questions et insistez sur des points qui ne sont pas pris en compte par les outils d’estimation en ligne : la hauteur sous plafond, l’exposition du bien ou le calcul de la plus-value par exemple. Aujourd’hui, les vendeurs sont très bien informés alors c’est à vous de faire la démonstration de ce que vous apportez de plus. »

N’attendez plus pour mettre à profit tous ces précieux conseils d’expert. À vos mandats !

Retrouvez notre webinar dédié à l'estimation ici

Karin Scherhag

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