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Les secrets des agences qui signent une majorité de mandats exclusifs

Business 3 min.

Le mandat exclusif, vous en rêvez tous. En effet quoi de mieux pour vendre un bien immobilier, dans les conditions définies avec le client sans pression de la concurrence. Mais comment obtenir ce précieux sésame ? Des agences immobilières rompues à cet exercice nous livrent leurs secrets.

Démontrer votre expertise technique

Vendre son logement n’est pas sans stress pour un particulier. Pour gagner sa confiance et l’exclusivité de la vente, au-delà du savoir-faire commercial de l’agent immobilier, ce sont ses compétences techniques qui vont faire la différence. 

L’estimation du prix du bien est un point crucial dès les premiers échanges. « Ce n’est pas toujours le mieux disant qui emporte l’affaire. Il faut être transparent sur les conditions de mise en vente et réaliser une vraie étude du bien dans son marché pour estimer son prix de manière cohérente. Donner une estimation trop rapide risque d’être dévalorisant », explique Hubert Massenet, directeur de l’agence AJP Bordeaux Chartrons.

Pour sa part, Jean Dequéker, directeur de l’agence 123Webimmo Montpellier, a suivi la formation d’expertise en valeur vénale du Centre nationale de l’expertise (CNE). « Cette qualification apporte de la précision et de la fiabilité à mes rapports d’estimation et cela crédibilise mon agence. Je gagne de nombreux mandats grâce aux recommandations d’anciens clients et 50 % sont des mandats exclusifs », précise-t-il.

D’autres éléments techniques connexes à la vente entrent en ligne de compte : les diagnostics, le dossier de vente, un nouvel achat immobilier… « Il faut porter son regard au-delà de la vente du bien pour répondre aux questions juridiques et financières du client et prendre en compte sa situation en l’orientant vers des solutions, comme le prêt relais. La vente du bien peut être très rapide… », souligne Hubert Massenet.

Expliquer pourquoi il fait gagner du temps

Le client peut être tenté de signer un mandat simple avec plusieurs agences pour stimuler leurs compétences et vendre rapidement son bien. Mais cette finalité est loin d’être évidente. « Pour une vente en mandat simple, les différences de prix entre les agences peuvent créer des interférences et donc faire perdre du temps », constate Jean Dequéker. « Un acquéreur qui se positionne trop vite peut se poser des questions après coup jusqu’à se rétracter », observe de son côté Hubert Massenet. Pire, la multiplication d’agences pour vendre vite peut inspirer de la défiance auprès des acquéreurs quant à la qualité du bien et le dévaloriser.

L’exclusivité profite aussi bien au vendeur qu’à l’acheteur. « Une vente sous mandat exclusif apporte une certaine sérénité à l’acquéreur en lui laissant le temps de la réflexion. Quand il se positionne, il le fait en connaissance de cause et la vente se passe bien, sans retour en arrière en général », explique l’agent immobilier de Bordeaux. « L’exclusivité me permet aussi d’opérer en amont une sélection plus qualitative des acquéreurs, en phase avec les attentes du vendeur », ajoute-t-il. Au final, selon Jean Dequéker, « un bien en exclusivité au bon prix et bien mis en avant part entre 24h et deux mois voire trois mois. Avec un mandat simple, l’objectif de vente se situe plutôt entre trois et six mois ».

Faire bénéficier de services supplémentaires

Les agences réservent aussi des privilèges commerciaux pour les clients qui signent un mandat exclusif, comme le précise l’agent immobilier de Montpellier : « Je nuance sur les sites partenaires l’ordre des annonces en réservant les meilleures places pour les exclusivités via des abonnements de mise en avant de remontées systématiques d’annonces ».

Pour simplifier la vie de ses clients et faciliter la vente, l’agent réunit aussi les documents qui permettent aux futurs acquéreurs de se projeter en toute connaissance de cause : « je récupère le plan local d’urbanisme, les plans de zonage et de prévention des risques pour leur éviter des démarches auprès du service de l’urbanisme ».

Autre petit plus souvent réservé aux vendeurs ayant signé pour un mandat exclusif: un accompagnement de proximité. « Le client a besoin de visibilité avec un retour régulier, qu’il soit positif mais surtout négatif. Car lorsque rien ne bouge, le vendeur est en attente d’explication », relève Hubert Massenet.

 

Krys Mondet

Responsable Éditoriale de Meilleurs Agents PRO

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