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01 jan 2021
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Pour un propriétaire, vendre son logement est un projet considérable. Symboliquement, céder son bien revient souvent à renoncer à une partie de soi-même, de son passé et de celui de sa famille. Et le vendeur est souvent angoissé par le prix et les délais de vente. Meilleurs Agents vous dévoile les 10 astuces pour les convaincre de vous faire confiance ?
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Sommaire
Pour un propriétaire, vendre son logement est un projet considérable. Symboliquement, céder son bien revient souvent à renoncer à une partie de soi-même, de son passé et de celui de sa famille. Et côté pratique, un vendeur est souvent angoissé par le prix et les délais de vente. Pour ces raisons, le choix d’une agence s’avère difficile pour près de deux tiers des particuliers vendeurs*. Alors comment les convaincre de VOUS faire confiance ? Les équipes commerciales de Meilleurs Agents vous dévoilent les 10 astuces pour mettre toutes les chances de votre côté.
Pour soigner son relationnel...
1. Être réactif
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Pour convaincre un vendeur de confier la vente de son bien, il faut faire preuve de disponibilité et lui apporter des réponses rapidement. En effet, près de 2 vendeurs sur 3 sont inquiets de ne pas vendre leur bien suffisamment rapidement*. Le délai de vente est parfois une variable cruciale pour le vendeur, notamment lorsque celui-ci cherche à “vendre pour acheter”. D’où l’importance de faire preuve de son implication dès le début du projet. “J’ai contacté plusieurs agences pour estimer mon appartement parisien, raconte Sylvie. À partir des disponibilités proposées par chacune, de la réceptivité à mes questions, de l’envoi du compte rendu et des relances par la suite, j’ai été déterminée à porter mon choix sur l’agence qui m’a semblé la plus concernée”.
L'œil de l'expert
Sur Meilleurs Agents, les vendeurs qui estiment leur bien ou s’informent sur les prix sont redirigés vers les vitrines des agences immobilières de son quartier. Soyez présents et réactifs sur vos points de contact digitaux pour ne pas laisser les particuliers sans réponse.
2. Inspirer confiance
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Votre disponibilité, votre capacité d’écoute et de compréhension seront indispensables pour donner une bonne première impression. Une fois le mandat de vente confié, il faudra faire des comptes rendus de vos rendez-vous et de vos actions autour de la vente au vendeur. Par exemple : combien de vendeurs sont venus visiter le bien cette semaine ? Sont-ils intéressés ? À combien d’acheteurs potentiels le bien a-t-il été proposé ?
Le saviez-vous ?
Utilisez vos supports digitaux (e-mails, tableaux de bord) pour tenir le vendeur informé de votre activité en temps réel : en apportant ces preuves, vous installerez un climat de confiance.
3. Mettre en avant sa réputation digitale
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Vous avez investi dans une vitrine digitale, un site internet et vous avez travaillé votre référencement : vous êtes désormais visible auprès des acheteurs. Mais qu’est-ce qui prouve aux vendeurs que vous êtes la bonne agence à qui confier leur bien ? Pour soigner sa réputation digitale, tous les détails comptent : des photos soignées de l’agence et des collaborateurs, le logo de l’agence, les avis clients et les informations de contacts complètes.
Pour rappel ?
Sur la plateforme de Meilleurs Agents, vous avez la possibilité de mettre en avant vos biens vendus sur une vitrine digitale dédiée à votre agence immobilière : en les mettant à jour en permanence, vous signalerez au vendeur que vous avez été actif récemment dans son quartier.
4. Collecter des avis clients
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Le saviez-vous ? D'après une étude IFOP (décembre 2018), 9 particuliers sur 10 recherchent des avis clients avant d’acheter un produit ou un service. Et pour 72 % des clients d’agence immobilière, les avis clients ont une influence sur le choix de l’agence. Vous doutez encore de l’importance des commentaires et notes laissés par les particuliers sur votre vitrine ?
Le saviez-vous ?
Encouragez les clients satisfaits à laisser des commentaires sur votre vitrine digitale Meilleurs Agents*. N’est-ce pas la meilleure façon de vous remercier ?
*Meilleurs Agents est une plateforme de tiers de confiance et labellisée Afnor qui permet de modérer et de vérifier les avis clientsUne solution à chaque étape jusqu’au mandat avec des packs sur-mesure, adaptés à vos objectifs
5. Tirer parti du bouche-à-oreille
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La prospection terrain est peut-être votre plus précieux atout : en nouant des relations de confiance avec les commerçants et les riverains, vous construisez autant de relais pour vous faire connaître auprès des propriétaires : c’est la force du bouche-à-oreille. Ce levier demeure le plus efficace pour convertir des prospects en clients : selon une enquête du Boston Consulting Group (BCG), le bouche-à-oreille est quatre à cinq fois plus efficace que les réseaux sociaux ou les médias traditionnels pour déclencher un achat.
L'œil de l'expert
Montrez-vous dans votre quartier ! Et gardez en tête que les réputations terrain et digitale sont complémentaires. Les vitrines digitales permettent par exemple de vous retrouver et de vous contacter facilement une agence que l’on nous a recommandée.
Pour mettre en avant son professionnalisme...
6. Afficher sa connaissance du marché local
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Si la plupart des agents peuvent compter sur leur connaissance du secteur pour établir des contacts dans leur quartier, cette expertise locale est difficilement mesurable et n’est pas toujours visible par les vendeurs. Vous avez des collaborateurs avec différentes spécialités, des biens en vente dans tout l’arrondissement, êtes implantés ici depuis plusieurs années : une réputation digitale soignée permet d’en apporter les preuves ! Sur votre vitrine, votre présentation, vos annonces, vos biens vendus, et vos anciens clients parlent pour vous.
Le saviez-vous ?
Sur la plateforme de Meilleurs Agents, les agences peuvent afficher et géolocaliser leurs biens vendus. L’agence la plus pertinente pour le projet du particulier est mise en avant en fonction du nombre de biens vendus qu’elle a vendus aux alentours, si elle a vendu des biens à l’adresse ou si elle est l’agence la plus proche. Vous êtes ainsi visibles auprès des vendeurs du quartier.
Mais rappelez-vous d’une chose : le vendeur ne vous dira pas forcément qu’il vous a vu sur une plateforme digitale, car il veut vous tester !
7. Fournir un rapport d’estimation
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Pour avoir l’estimation la plus précise de leur bien, les futurs vendeurs font fréquemment appel à plusieurs agences. Pour se démarquer de la concurrence, la qualité du rapport d’estimation est déterminante. La crédibilité de l’agent est en jeu : un propriétaire méfiant peut soupçonner une surévaluation ou sous-évaluation de son bien correspondant aux intérêts de l’agent (décrocher un mandat exclusif avec un prix plus attractif ou vendre plus rapidement avec un prix plus raisonnable).
“Dans un contexte où il y a plus d’acheteurs que de vendeurs, certaines agences sont prêtes à exagérer leur estimation pour convaincre le particulier, témoigne Paul Abib (Agence Grenelle Immobilier, Paris 7e). Il y a un travail d’étude et de pédagogie à faire autour du prix pour que le propriétaire aligne ses attentes sur la réalité du marché : même à Paris où la demande étrangère tire les prix vers le haut, on ne vend pas n’importe quoi à n’importe quel prix !”
L'œil de l'expert
Inventory est un outil digital qui permet de faire atterrir les vendeurs sur l'estimation du prix de leur bien à partir de la base de biens vendus la plus exhaustive de France. A tester dès à présent, convaincre vos prospects va devenir un jeu d'enfants.
Inventory : l’outil de référence pour convaincre les vendeurs du juste prix.
8. Proposer des services complémentaires
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La digitalisation des usages dans l’immobilier a engendré un appétit des particuliers pour de nouvelles solutions d’évaluation et d’accompagnement : rapport détaillé d’estimation, tableau de bord pour suivre les visites ou encore suivi des performances de l’annonce font partie des services plébiscités. Au contraire, les services de présentation - visites virtuelles, photographes professionnels, home staging - semblent moins fondamentaux pour les vendeurs. Alors pas d’inquiétude si vous en êtes resté aux annonces digitales “à l’ancienne”.
Le saviez-vous ?
Préférez les services qui démontrent la qualité du travail accompli à un graphisme trop somptueux, surtout si vous n’êtes pas expert en la matière !
9. Utiliser son historique des ventes
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Pour répondre à l’inquiétude du propriétaire ne pas vendre au bon prix, avoir récemment conclu une transaction dans le même immeuble ou dans les environs est un atout à faire valoir. Cela laisse penser que l’agent a gardé des contacts d’acheteurs potentiels, une bonne idée du prix local, des caractéristiques du quartier (commerces, activité, voisinage)... Bref, qu’il est la bonne personne pour vendre son logement !
Le saviez-vous ?
Quand un vendeur estime son bien sur Meilleurs Agents, le particulier sait immédiatement quelle(s) agence(s) partenaire(s) ont vendu à son adresse ou à proximité.
10. Faire preuve de pédagogie sur ses honoraires
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Les ventes par agence sont aujourd’hui majoritaires (62 % des vendeurs passent par une agence **) mais le nombre de vendeurs choisissant de vendre entre particuliers n’est pas négligeable pour autant (près d’un vendeur sur trois). Et le saviez-vous ? Chez plus de la moitié d’entre eux, c’est le montant des frais d’agence qui détermine ce choix ! Les vendeurs sont ainsi tentés de faire correspondre les honoraires de l’agence et les moyens spécifiquement mis en œuvre pour la vente.
L'œil de l'expert
La réponse à adopter : être le plus transparent possible sur vos différents coûts. Les clients sont habitués à voir leur facture totale déclinée en prestations quand ils font leurs courses, souscrivent à un contrat de téléphonie, vont à l’hôtel… Pourquoi pas quand ils passent par une agence ?
**Etude OpinionWay pour Meilleurs Agents menée, entre le 31 juillet au 17 août 2018, via une série d’interviews sur un échantillon de 2502 personnes, fourni par MeilleursAgents, ayant vendu un bien immobilier au cours des 3 dernières années (1138 personnes), ou ayant l’intention de le faire (1364 personnes).Partager sur
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