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En 2050, l’immobilier sera phygital

Articles pro Avis d'experts Business Conjoncture immobilière 5 min.

Alain Letailleur est une figure bien connue des professionnels de l’immobilier. Tour à tour directeur de formation chez Laforêt, directeur d’animation chez CapiFrance (groupe Digit Re), puis responsable animation et formation chez Meilleurs Agents, Alain porte un regard expert sur les évolutions des métiers de l’immobilier. Mais aussi sur les attentes des porteurs de projet et les besoins des professionnels. Sollicité par Flatsy* pour prédire ce que sera l’agent immobilier en 2050, Alain Letailleur a accepté de se prêter à nouveau à cet exercice avec nous.

Alain, pouvez-vous nous parler des tendances qui se dessinent sur le marché immobilier ? 

On peut distinguer deux grandes tendances : les outils digitaux modernes d’accompagnement des professionnels et les nouveaux modèles émergents. Je pense là aux mandataires, aux ibyers et aux modèles hybrides que sont Liberkeys, Proprioo et Hosman… 

Avec la crise sanitaire, les professionnels de l’immobilier ont dû s’adapter rapidement en adoptant de nouveaux outils justement, comme la signature électronique et les visites virtuelles…

La crise du Covid a en effet joué un rôle d’accélérateur mais il y a encore des barrières à franchir. Et puis, les outils digitaux ne se résument pas qu’à cela. La prop tech a eu du mal à se digitaliser et on est encore en train de ramer. C’est pour cela qu’il faut être attentif aux nouveaux modèles qui, eux, sont déjà à la pointe dans ce domaine. Les agents immobiliers doivent comprendre que la prop tech apporte de la valeur ajoutée à leur métier et leur permet d’industrialiser les tâches répétitives. Ils peuvent ainsi se concentrer davantage à l’humain. Parce que ce que les clients recherchent, c’est avant tout un professionnel authentique avec qui ils se sentent en confiance. 

Mais là encore, la crise du Covid a changé la donne : il est sans doute plus difficile d’instaurer un climat de confiance avec les masques et les gestes barrières ?

Il n’y a plus de franches poignées de main et les sourires sont dissimulés, c’est vrai. Mais des outils digitaux, comme la vidéo, ont remplacé en partie les contacts physiques. Les agents d’aujourd’hui doivent être bons en Zoom, en envoi d’e-mails, en WhatsApp, en réseaux sociaux… Ils doivent développer d’autres canaux de communication, soigner leur présentation et leur façon de regarder le client à travers un écran. Parce que, rappelons-le, l’immobilier, c’est de l’émotion. 

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Selon vous, comment évoluera le métier d’agent immobilier ?

Commençons avec une bonne nouvelle : selon une étude Meilleurs Agents, 85% des particuliers ne souhaitent pas la disparition des professionnels de l’immobilier. Mais ils veulent qu’ils se réinventent. 

Désormais, le client attend de savoir tout ce qui se passe autour de la vente de son bien mais il n’a pas le temps de se déplacer pour faire le point. Il veut qu’on l’alerte en temps réel avec des push, dans un espace connecté. Et ça, aujourd’hui, il ne l’a pas.

L’agent immobilier de demain devra maîtriser son métier, mais aussi les outils digitaux et la psychologie du client pour être à l’écoute et s’adapter à ses besoins. Il devra jouer un rôle de conseiller, être une aide à la décision. Le client demande un vrai accompagnement par un vrai professionnel parce qu’avec internet, il dispose de beaucoup d’informations mais il n’a pas la connaissance. C’est pareil pour tout : si je veux acheter un vélo, je peux trouver des tonnes d’informations et d’avis sur internet mais pour être sûr de faire le bon choix, j’aurais besoin des conseils d’un vendeur expert.

Dans le mot « immobilier », il y a « immobile ». Or en immobilier comme ailleurs, si on ne s’adapte pas, on disparaît. 

Surtout, l’immobilier verra de plus en plus apparaître des algorithmes prédictifs, des blockchains, des métavers, des NFT… On pourra peut-être même payer sa transaction en crypto monnaie, on utilisera des hologrammes pour assurer les rendez-vous pour lesquels on ne pourra pas se déplacer. 

Tout cela en moins de 30 ans ? Dans ce contexte, les agences physiques sont-elles condamnées à disparaître ? 

Non, mais elles doivent se transformer en vaisseau amiral, en concept store qui offrira une multitude d’expériences client. Si on regarde bien, combien de clients entrent dans une agence immobilière ? Pas tant que ça. Et pourtant, ça coûte cher. Avec ce nouveau modèle d’agence, les pros pourraient recevoir leurs clients une fois par mois, louer des espaces de coworking, organiser des expositions, des vide-dressings ou mettre le lieu à disposition gratuite de la population pour la tenue des assemblées générales de copropriété par exemple. On peut aussi envisager des partenariats originaux avec les commerçants locaux. Il faut donner envie aux gens d’entrer dans les agences. Quitte à les bousculer un peu. Dans cet esprit, on pourrait par exemple installer un lit au milieu de l’agence pour le mois du blanc !

Que pensez-vous du tout digital ? 

Chez Meilleurs Agents, on n’y croît pas. On est plutôt partisan du phygital, qui réunit l’humain et les outils data pour offrir aux clients le meilleur des deux mondes. Et qui permet aux professionnels d’asseoir leur expertise et de valoriser leur métier et leurs honoraires.

Des honoraires souvent jugés trop élevés. Qu’en pensez-vous ?

En 2021, il y a eu 1,2 million de transactions dans l’ancien. Mais seulement 66% des ventes ont été réalisées avec un professionnel. Ça signifie concrètement qu’environ 400 000 transactions ont été faites de particulier à particulier. On pense que les professionnels réussiraient à capter 80% de ces transactions qui leur échappent s’ils baissaient leurs honoraires de 20%. Cela semble élevé mais ils se disent prêts à le faire si et seulement si les clients acceptent de signer des mandats exclusifs. C’est sans doute la meilleure solution pour tout le monde et particulièrement pour le client qui bénéficiera alors d’un meilleur service, d’un meilleur professionnel et de meilleurs tarifs. 

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Quelles innovations aimeriez-vous apporter à la profession ? 

Il y en a plusieurs. Je donnerais d’abord la possibilité aux professionnels de vendre un ensemble de prestations à la carte : de la simple publication d’une annonce à l’accompagnement complet qui permet au particulier de vendre son bien dans les meilleures conditions possibles. Mais la loi Hoguet de 1970 ne permet pas cette évolution, il faudrait donc commencer par changer cette loi. 

Je souhaiterais également que les agences immobilières fonctionnent comme une market place en proposant des services et des prestations nécessaires aux clients tout au long de leur parcours immobilier : de la première colocation au premier achat, en passant par le déménagement ou l’investissement. En plus des services qu’ils proposent déjà, les professionnels proposeraient aussi des prestations complémentaires, comme vous aider à trouver le financement pour votre achat, les ouvriers pour vos travaux, le décorateur, la meilleure école à proximité, la salle de sports… Ils iraient même jusqu’à gérer vos abonnements Canal + ou Netflix ! 

Enfin, je militerais pour la création d’un passeport du bien et de l’environnement qui vous assurerait un diagnostic complet des pathologies du logement que vous achetez. Des fondations au toit, en passant par les murs, le plancher, la performance énergétique… Mais également l’environnement dans lequel se trouve le bien. Un professionnel de l’immobilier devrait être en mesure d’indiquer au propriétaire d’un logement classé F ou G à quelles aides à la rénovation il peut prétendre, comment y être éligible, quels travaux réaliser, avec quels professionnels… 

Un dernier mot sur la formation ? 

Très volontiers ! Il faut distinguer la formation initiale – toutes les techniques fondamentales à acquérir pour exercer ce métier – et la formation continue. Celle-ci permet d’être toujours à la page en matière d’outils digitaux ou de réglementations liées aux économies d’énergie notamment. Et puis aujourd’hui, les gens n’achètent plus de la même manière qu’hier : les familles gardent leur bien cinq ou six ans puis elles en changent. Avec les nouvelles générations, le logement deviendra sans doute un bien de consommation comme un autre et les agents immobiliers doivent l’anticiper aussi. 

*Flatsy est une entreprise spécialisée dans l’organisation des visites de biens pour les agences immobilières.

 

Karin Scherhag

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