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5 conseils pour signer plus de mandats

Business 3 min.

Selon un sondage réalisé en mars 2015 sur le blog Meilleurs Agents PRO, le principal problème auquel se heurtent actuellement les agences immobilières lors de la prise de mandat sont les attentes de prix trop élevées des propriétaires. Ce décalage entre la réalité du marché et la perception qu’en ont les vendeurs rend la prospection encore plus délicate, surtout lorsqu’il s’agit d’obtenir des mandats exclusifs. Meilleurs Agents a mené l’enquête auprès de plusieurs professionnels de l’immobilier à la recherche de trucs et astuces pour gagner la confiance des vendeurs en toute transparence.

1. Analyser la situation du vendeur

« Afin de déterminer si le moment est opportun ou non pour proposer la signature du mandat, il est nécessaire d’analyser la situation du vendeur : est-il seulement en train d’envisager l’avenir ou est-il prêt à vendre dans l’immédiat ? » explique Patrice Lalanne, directeur de l’agence Lalanne Immobilier à Bordeaux. Si le vendeur semble motivé, il est ainsi préférable de proposer la signature d’un mandat exclusif dès le rendez-vous d’évaluation. Une stratégie privilégiée par plus de 4 agents sur 10 si l’on en croit le sondage réalisé en mars sur le blog Meilleurs Agents PRO.

2. Apporter des preuves

« Pour décrocher un mandat exclusif, il est essentiel de convaincre votre interlocuteur de votre professionnalisme en mettant en avant les moyens que vous allez mettre à la disposition de leur bien immobilier, » affirme Patrice Lalanne. Votre argumentation sera d’autant plus efficace si vous présentez un document écrit récapitulant l’ensemble du plan d’actions que vous vous engagez à réaliser pour vendre le bien (rapport d’évaluation détaillé, reportage photo professionnel, panneau « A Vendre », distribution de flyers dans les boîtes aux lettres du quartier…). « L’agent immobilier peut aussi rassurer son prospect en lui montrant les autres biens similaires qu’il a réussi à vendre dernièrement, » ajoute-t-il.

3. Impliquer le vendeur

Olivier Lejeune, directeur de l’agence Guy Hoquet à Versailles , conseille, quant à lui, d’aider le vendeur à se projeter à l’étape suivante : « Dès que je sens le vendeur en confiance, je n’ai pas peur de sortir le mandat ainsi que la liste des documents qu’il va devoir nous faire parvenir rapidement dans le cadre de la loi Alur : procès-verbaux des assemblées générales, titre de propriété, diagnostics… » . Et d’ajouter : « Cette implication du vendeur crédibilise également le métier de l’agent immobilier. La signature du mandat implique un partenariat entre les deux parties et installe un véritable rapport de confiance. »

4. Utiliser des supports originaux

Myriam Cejudo, directrice de l’agence Sud Contact Immobilier à Nice, cherche, elle, à se différencier avec des supports de communication peu utilisés par ses confrères. « Afin de valoriser notre agence, nous proposons à nos clients de diffuser sur Facebook, YouTube, Google+ et notre site Internet, des vidéos contenant la visite filmée de leur bien à vendre », précise-t-elle. Un atout supplémentaire, simple à réaliser et peu coûteux, qui saura convaincre une clientèle souvent sensible aux outils innovants utilisés pour mettre le bien en valeur.

5. Trop de visibilité… tue la visibilité !

Autre manière de valoriser le bien pour obtenir un mandat exclusif : miser sur la rareté du bien pour déconseiller aux vendeurs de multiplier les mandats simples. En effet, un bien omniprésent sur Internet car commercialisé par plusieurs agences (parfois même à des prix différents) pourra donner l’impression qu’il a du mal à se vendre. « En confiant l’exclusivité du mandat à une seule agence, le client aura ainsi la garantie que son bien ne sera pas affiché à tous les coins de rue. Il sera présent une seule fois sur l’ensemble de nos sites partenaires pour garantir une visibilité optimale sans pour autant risquer de le surexposer », conclut Myriam Cejudo.

Charlotte Robert

Chef de projet Marketing Meilleurs Agents Pro

1 commentaire Masquer les commentaires Voir les commentaires

  • Romain ELMAN dit :

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