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5 conseils pour optimiser vos rendez-vous d’évaluation

Business 2 min.

Le rendez-vous d’évaluation est une phase stratégique à ne pas rater pour réussir à décrocher un mandat. Plusieurs agents immobiliers ont accepté de partager leurs trucs et astuces pour réussir au mieux cette étape. Tour d’horizon de leurs bonnes pratiques.

1. Préparer le rendez-vous en amont

« Un rendez-vous d’évaluation doit se préparer » déclare Sarah Belhassen, directrice de l’agence Sarah B Conseil Immobilier à Paris. Afin d’optimiser son temps le jour J, poser un certain nombre de questions avant le rendez-vous est conseillé. « J’ai un questionnaire préformaté : les raisons de la vente, est-ce la première estimation, le produit est-il déjà en vente, la surface du bien, etc. » précise Sarah Belhassen. Un rendez-vous préparé permettra ainsi de mieux cibler les attentes du propriétaire.

2. Etablir une fiche technique

Le fait de ne pas arriver les mains vides peut être rassurant pour le propriétaire. Outre les traditionnelles plaquettes commerciales que vous pourrez apporter le jour de l’évaluation, l’établissement d’une fiche technique lors de ce rendez-vous permettra de nouer plus facilement le contact avec le propriétaire. Charges de copropriété, impôts, quartier, ce document recense toutes les informations essentielles pour une bonne connaissance du bien. Pour Olivier Lejeune, directeur de l’agence Guy Hoquet à Versailles : « Le rendez-vous d’évaluation est une phase introductive essentielle. Prendre le temps d’établir une fiche technique permet d’écouter, de temporiser et de juger de la personne qui est en face de soi. »

3. Rencontrer la personne décisionnaire

Afin de ne pas perdre de temps, il est essentiel de vérifier au préalable que le rendez-vous d’évaluation se fera bien avec un interlocuteur décisionnaire. « Si la cible n’est pas la bonne, ce rendez-vous sera un peu comme un coup d’épée dans l’eau et nous aurons plus de chances de nous diriger vers un échec » explique Olivier Lejeune.

4. Créer un rapport de confiance

Il est impératif de créer lors de ce rendez-vous un rapport de confiance en démontrant son professionnalisme. « Il faut montrer que l’on a déjà travaillé ce genre de produits, que l’on a déjà vendu des biens similaires, et être en mesure de donner une évaluation comparative » souligne Patrice Lalanne, directeur de l’agence Lalanne Immobilier à Bordeaux. N’hésitez pas à mettre en avant votre ancienneté dans la profession : “elle représentera un gage de sérieux pour le propriétaire.

5. Sensibiliser son interlocuteur

Ultime conseil et non des moindres : la sensibilisation du propriétaire à la réalité du marché immobilier. Cette mise en situation psychologique permettra de préparer votre interlocuteur à la lecture de son rapport d’évaluation. L’objectif ? “Lui faire admettre que le marché subit la crise de plein fouet et qu’il est inutile de fixer des prix trop hauts” explique Sarah Belhassen. Pour le convaincre, vous pourrez, par exemple, fournir un schéma montrant l’évolution des prix dans le secteur sur 10 ans ou lui montrer des exemples de biens similaires vendus récemment dans le quartier.

Christine Barbet

Responsable événementiel de Meilleurs Agents

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