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La vente s’éternise, comment conserver le mandat ?

Vendeurs 5 min.

Conclure une transaction immobilière prend en général du temps. Votre client peut ne pas en avoir conscience, soit parce qu’il ignore le processus de la vente, soit parce que le marché est plus difficile qu’il ne le croit. Conséquence : alors que vous pensiez avoir tout mis en œuvre pour satisfaire le vendeur, celui-ci trépigne. Comment le rassurer ? Que faut-il faire pour lui faire reprendre confiance ? Meilleurs Agents vous dit tout pour rendre l’opération la plus zen possible.

1. Faites un point sur toutes les actions menées par votre agence

C’est sans doute la première chose à faire dès que l’impatience commence à se faire sentir chez votre client. Proposez-lui un bilan des actions menées par votre agence. Ce point préliminaire est crucial pour mettre en lumière le travail que vous avez effectué : de quoi commencer à dissiper les doutes du vendeur sur la bonne gestion de la vente qu’il vous a confiée. Et donc sur votre professionnalisme !

Il est bien entendu préférable d’en parler de visu au client, à l’agence ou autour d’un café. Le cas échéant, s’il n’est pas disponible, faites ce point par téléphone ou par e-mail.

Comment s’y prendre ? Remontrez-lui l’annonce et passez en revue tous les supports sur lesquels vous l’avez publiée, que ce soit les sites du réseau comme les sites d’annonces. Tenez-le aussi au courant de l’éventuelle distribution de flyers dans son quartier. Faites un bilan des visites effectuées par les potentiels acheteurs, puis un rappel des éventuelles offres. Même celles non pertinentes car trop basses.

2. Réfléchissez aux axes susceptibles d’être améliorés

Une fois cet état des lieux effectué, posez-vous la question : le bien en vente est-il suffisamment présenté en vitrine et sur les sites d’annonces ? Et si oui, que faire pour renforcer sa visibilité ? Pour cela, nul besoin d’élaborer une stratégie complexe… Aidez-vous des tremplins existants ! Optimisez les consultations du bien grâce à des mises en avant du type « bien à la Une », de manière à le mettre davantage en avant. Vous pouvez « re-publier » l’annonce en l’accompagnant de nouvelles photographies ou un plan en 2D par exemple. Cela éveillera à nouveau la curiosité des acheteurs qui verront ce bien sous un nouvel angle.

Penchez-vous sur les photographies en elles-mêmes, l’élément essentiel pour attirer l’acquéreur potentiel. Vous pouvez consulter notre précédent article : « 10 pièges à éviter pour valoriser les photos de vos annonces immobilières ». Les images sont-elles de bonne qualité ? Sont-elles en nombre suffisant ? Enrichir l’annonce avec des photos de pièces supplémentaires, ou avec des prises de vue différentes par exemple, sont autant d’ajustements qui peuvent s’avérer payants. De même, sans nécessairement entrer dans une opération de Home Staging, qui sera le plus souvent coûteuse pour le client, il peut aussi être utile de réaménager voire d’enlever certains meubles.

Dans cet esprit, rappelons que l’atout d’une prise de vue effectuée par un professionnel de la photographie est indéniable. Et si vous vous chargez vous-même des photos, optez pour un matériel au meilleur rendu possible.

3. Rassurez votre client, au besoin avec des statistiques !

Si un vendeur entretient un rapport passionnel avec sa maison ou son appartement, celui-ci doit savoir que des impondérables économiques structurent le marché : les délais de vente. Le vendeur doit garder à l’esprit qu’il existe des variations parfois importantes en fonction du type de bien et de sa situation géographique.

Vous pouvez par ailleurs illustrer vos propos grâce à l’Indice de Liquidité développé par MeilleursAgents.com. Cet outil permet de savoir si un bien (studio, deux pièces ou grand appartement) va se vendre rapidement et avec peu de décote par rapport au prix de mise en vente, ou au contraire après une période plus longue et une forte décote. Ainsi, par exemple, cet indicateur nous montre qu’aujourd’hui, les studios à Bordeaux sont parmi les types de biens qui se négocient le plus rapidement, tandis que les grands appartements de Lille mettent le plus de temps à se vendre.

liquidité selon nombre de pièces

liquidité selon les villes

Mais n’en restez pas à ces seules données qui risquent de paraître abstraites. Pour être plus parlant, faites part à votre client de votre propre expérience. Ainsi, vous pouvez lui dévoiler les chiffres habituels enregistrés par votre agence ou réseau, que vous soyez ou non situé dans un marché dynamique. Mentionnez les délais de vente habituels de votre agence, en fonction du prix ou du type de bien, sans omettre de rappeler la moyenne nationale, qui est de 2 à 3 mois. Et si la mise en vente a dépassé ce timing, c’est qu’il est sans doute temps de passer à l’étape d’après !

4. Préparez votre client à une éventuelle baisse de prix

Ce qui nous amène à l’un des points les plus importants d’une transaction : le bien de votre client est-il au juste prix ? Si ce n’est pas le cas et pour préparer votre client à pratiquer une baisse de prix, parlez-lui à nouveau de chiffres. Par exemple, l’Indice de tension Immobilière (ITI) peut vous servir : outil conçu par Meilleurs Agents, il mesure le nombre d’acheteurs actifs pour un bien immobilier en vente. Sachez ainsi qu’à Paris, l’ITI est de 1,3 acheteur pour un même bien, ce qui démontre un marché plutôt fluide. A l’inverse, l’ITI n’est que de 0,5 à Limoges, une ville proche du blocage. Le peu d’acheteurs locaux est donc en soi un facteur quasi-suffisant pour expliquer une vente qui se traîne.

PRATIQUE
Vous trouverez l’Indice de Tension Immobilière (ITI) et bien d’autres informations de marché sur nos pages PRIX au niveau d’un département ou d’une ville. Voir un exemple pour le département d’Ile et Vilaine ou pour une ville comme Rennes.

La pilule a toujours du mal à passer ? Il est peut-être opportun de faire appel de nouveau à vos connaissances, notamment de la conjoncture immobilière. Mentionner l’évolution des prix de l’immobilier dans votre secteur peut s’avérer un argument de poids, que ce soit sur trois mois ou un an. Aidez-vous pour cela des tendances de prix de Meilleurs Agents, que ce soit au niveau départemental ou au niveau de la ville. Comme vous l’avez fait avec les délais de vente, vous pouvez comparer à nouveau les données, avec des exemples de biens similaires que vous avez vendus récemment.

5. Faites régulièrement des bilans d’étape et… montrez votre optimisme !

Un rendez-vous unique durant la mise en vente ne suffit pas : réitérez les rencontres ponctuellement, par exemple toutes les deux ou trois semaines. Cela montrera au vendeur que vous ne vous êtes pas uniquement intéressé à son cas lorsque celui-ci vous a fait part de ses craintes.

Et c’est aussi grâce à ce suivi qu’il se sentira vraiment accompagné. Vous pourrez ainsi l’amener, petit à petit, à prendre des décisions importantes qu’il aurait difficilement pu prendre tout seul, comme accepter des délais plus longs ou consentir un rabais sur le prix de vente.

Enfin, rappelons la nécessité d’écouter son client : si ce dernier a des idées à formuler durant cette phase d’échanges, n’hésitez pas à les prendre en considération. Et surtout, soyez vous-même confiant, montrez à chaque fois que vous êtes aux commandes de l’opération depuis le départ. L’optimisme, c’est contagieux !

Christine Barbet

Responsable événements et formations en ligne de Meilleurs Agents

1 commentaire Masquer les commentaires Voir les commentaires

  • Abehsera dit :

    La théorie, c,est parfait, si on applique votre barème de décote dans ma région, où les ventes durent entre une et deux annees, à la fin les vendeurs font cadeau de leurs, biens, vous me rappelez un agent du bord de mer qui disait sur l,obs, qu,un bien se situant dans les terres perdait deux pour cent de valeur par km en recul, ce qui revenait à dire qu,a 50 kms, dans les terres le bien était offert, vous êtes des comiques aussi?

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