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4 astuces pour un rapport d’évaluation efficace

Business 3 min.

D’après le sondage réalisé en janvier 2015 sur Meilleurs Agents PRO, 2 agents immobiliers sur 3 remettent systématiquement un rapport détaillé aux propriétaires après une visite d’évaluation. Face à une clientèle souvent méfiante à l’égard de la profession immobilière, un bon rapport d’évaluation, gage de sérieux et de professionnalisme, peut en effet être un critère décisif pour décrocher un mandat. Mais comment s’assurer de son efficacité ? Nous avons interrogé plusieurs agents pour recueillir leurs bonnes pratiques. Tour d’horizon de leurs trucs et astuces.

1. Remettre un rapport illustré et complet

« Il est important de remettre au client un rapport complet afin de lui prouver sa bonne connaissance du secteur immobilier et démontrer ainsi son professionnalisme » explique Myriam Cejudo, directrice de l’agence Sud Contact Immobilier à Nice. Parler uniquement du bien à vendre dans le rapport n’est pas suffisant, il est donc conseillé de le situer dans son environnement. « Pour créer un rapport efficace, nous respectons une trame précise : description du secteur, situation du bien dans le quartier, descriptif des appartements déjà vendus aux alentours, description de l’appartement, puis conclusion avec un avis de valeur en rappelant qu’un juste prix permettra de réduire le délai de vente » précise Myriam Cejudo.

Si pour certains agents immobiliers 4 à 5 pages sont largement suffisantes, pour d’autres une vingtaine de pages sera le gage d’un rapport de qualité. « Un bon rapport d’évaluation fait entre 20 et 25 pages, il est illustré, chiffré et détaillé » indique ainsi Olivier Lejeune, directeur de l’agence Guy Hoquet à Versailles.

2. Jouer la carte de la rapidité

L’étape de l’estimation d’un bien étant souvent décisive pour signer un mandat, il est préférable d’être très réactif après le rendez-vous d’évaluation. « J’essaye d’envoyer très rapidement le rapport après le rendez-vous : au maximum deux jours après et le jour même si j’en ai la possibilité » déclare Sarah Belhassen, directrice de l’agence Sarah B Conseil Immobilier à Paris (3e). Pour une meilleure réactivité, elle privilégie l’envoi par mail, suivi d’un entretien téléphonique ou d’une proposition de rendez-vous en agence afin d’expliquer au client la teneur du rapport et d’en connaître son ressenti.

3. Ou préférer le face-à-face

Pour Olivier Lejeune, il est indispensable de remettre ce rapport en main propre, à l’agence ou au domicile du client si ce dernier ne peut pas se déplacer. « Il ne faut pas oublier que le métier d’agent immobilier est un métier de contact. Il doit adapter son discours selon la personnalité de celui qui est en face de lui, selon que ce dernier est dans l’affect ou dans la décision pure et dure » justifie-t-il. Un face-à-face peut donc être décisif dans cette phase importante où l’objectif est de prendre le mandat le plus rapidement possible. Bien évidemment, la remise du rapport devra se faire en présence de la personne décisionnaire. On comprend alors que rapidité et face-à-face peuvent être complémentaires pour optimiser ses chances de signer un mandat, de préférence exclusif.

4. Justifier le prix

Pour la justification du prix, la méthode diffère selon les agents. « Je fonctionne en trois niveaux de prix : une fourchette basse, une fourchette haute et un prix coup de cœur. Et pour illustrer mes propos, j’envoie par mail les liens des biens que j’ai déjà vendus » détaille Sarah Belhassen. « J’indique dans mon rapport une évaluation du montant des travaux qui sera à réaliser par le futur acheteur afin que le vendeur prenne conscience que le prix fixé sera décisif pour réussir à vendre le bien rapidement et à un bon prix » indique pour sa part Olivier Lejeune.

Charlotte Robert

Chef de projet Marketing Meilleurs Agents Pro

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