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3 astuces pour devenir le roi des mandats exclusifs

Business Ma vie d’agent 5 minutes

La course aux mandats exclusifs est, vous le savez, un parcours jalonné d’écueils. Il faut commencer par convaincre les vendeurs de faire appel à un professionnel, ce qui n’est pas mince affaire, quand 51%* d’entre eux tentent de vendre par eux-mêmes. La défiance à l’égard de votre belle profession, l’option du mandat simple, la concurrence, sont autant d’obstacles qu’il vous faut contourner pour rentrer un mandat exclusif. Comment vous-y prendre ? Comment gagner la confiance des vendeurs ? Voici trois étapes à suivre.

*Source : Étude OpinionWay pour Meilleurs Agents, 2019

Étape 1 : définir le bon prix pour le bien

Vous ne l’ignorez pas : faire une estimation d’un bien au bon prix est un préalable nécessaire à toute transaction immobilière. Faire atterrir un vendeur sur un prix adéquat permet de répondre aux deux principales inquiétudes des particuliers : la peur de vendre à un prix trop bas (80%*) et la peur de ne pas vendre dans les temps (63%*). L’estimation est ainsi un moment délicat, au cours duquel votre relation avec le client va se cristalliser.

*Source : Étude OpinionWay pour Meilleurs Agents, 2019

Les outils digitaux pour capter des mandats et rester visible

De fait, la question du prix éveille des considérations émotionnelles chez le vendeur. Elle est synonyme d’anxiété, mais elle est aussi intrinsèquement liée à l’attachement sentimental du vendeur à son bien. En tant qu’agents immobiliers, vous disposez d’une expertise, mais aussi d’un sens de la psychologie, nécessaire pour faire atterrir le vendeur en douceur. Ce dernier s’attend à une estimation justifiée et expliquée. Il a besoin de comprendre en quoi il a surestimé son bien, le cas échéant. Des outils digitaux, tels qu’Inventory, vous permettront de lui démontrer la qualité de votre estimation. En faisant atterrir le particulier, vous lui rendez service, mais pas seulement. Vous gagnez sa confiance, et vous lui démontrez l’utilité de faire appel à un professionnel pour accompagner son projet immobilier.

Sébastien Tedesco, coach et formateur immobilier

Pendant cette période si spécifique, il est important de mettre à disposition des particuliers-vendeurs des informations spécifiques [..] Comment contrer leurs peurs, leurs inquiétudes du moment ? Ce sont des questions qui demandent de faire preuve d’empathie.

Le saviez-vous ?

Les équipes de Meilleurs Agents ont développé Inventory. Un outil pour présenter un rapport de biens vendus au vendeur, afin de le convaincre de la pertinence de votre estimation. Ce rapport se base sur les DVF des 5 dernières années, ainsi que sur les ventes de toutes nos agences partenaires, avec prix de vente et photos à l’appui.

Étape 2 : convaincre le vendeur de passer par un professionnel

Fort d’une estimation de qualité, le vendeur peut considérer qu’il a en main toutes les cartes pour vendre seul son logement. La tentation de vendre entre particuliers reste forte, et 51%* des particuliers ayant vendu un bien au cours des trois dernières années ont essayé de se passer des services des professionnels. La question du mandat est ainsi tributaire de ce choix, qui incombe au vendeur.

De nombreux leviers sont à votre portée, pour persuader ce dernier de passer par un professionnel. La qualité de votre estimation, bien sûr, ou encore les outils digitaux que vous maîtrisez, et qui pourront servir à différents moments du parcours de vente.

*Source : Étude OpinionWay pour Meilleurs Agents, 2019

Pourquoi les vendeurs veulent-ils des agents immobiliers connectés ?

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Ainsi, évoquer la visite virtuelle (à plus forte raison en pleine crise sanitaire), la signature électronique ou encore la vidéo, montrera au vendeur qu’un agent immobilier est plus apte à faire la promotion d’un bien qu’un particulier. Au-delà du digital, votre carnet d’adresses peut faire la différence. Rares sont les particuliers qui ont dans leur entourage des notaires, des courtiers, des artisans ou des diagnostiqueurs. Mettre en avant votre proximité avec des professionnels de confiance, dont les services ont été éprouvés, soulignera l’importance de votre rôle dans le projet de votre interlocuteur. Votre même carnet d’adresses recèle d’ailleurs une autre denrée précieuse : des acquéreurs potentiels. Indiquez au vendeur que vous connaissez des acheteurs intéressés par son type de biens, et dont les capacités financières ont été démontrées. Vous lui rappelez ainsi qu’en passant par un professionnel, il gagne en temps et en sérénité.

Comment devenir un super agent immobilier ?

Pour rappel ?

Autre argument de poids : en période de crise sanitaire, vous pouvez faire valoir aux vendeurs l’importance de votre présence. La vente entre particuliers est, en effet, peu encadrée : aucune recommandation gouvernementale ne vient la réguler. À l’inverse, les visites menées par un professionnel suivent un protocole sanitaire strict. Vous seuls êtes habilités à délivrer des bons de visite, par exemple.

Sébastien Tedesco, coach et formateur immobilier

Il faut d’abord se poser plusieurs questions : le vendeur est-il réellement convaincu de passer par un agent immobilier pour sa vente ? A-t-il besoin d’un accompagnement ? Et surtout, suis-je le bon professionnel pour faire aboutir son projet de vente ?

“L’Extinction” : le nouveau livre de Sébastien Tedesco

Dans cet ouvrage, le formateur en conseil immobilier évoque les menaces qui pèsent sur les professionnels de l’immobilier, mais aussi les opportunités qui se dessinent pour eux.

Comment s’adapter à un monde changeant ? Comment pratiquer le métier d’agent immobilier ? “Plus près du cœur que de la tête”, répond l’auteur, qui donne des conseils méthodologiques pour prospecter, signer des mandats, et vendre, en 2021.

Vous pouvez commander son livre sur son site (prix : 20€).

Étape 3 : montrer que vous êtes le bon professionnel pour vendre son bien

C’est le dernier domino à faire tomber : une fois persuadé qu’il est judicieux de faire appel à un professionnel, le particulier devra faire des choix compliqués. Le choix entre mandat simple et mandat exclusif, d’abord. Le choix de l’agent immobilier auquel confier un mandat exclusif, ensuite, s’il choisit cette option. Il faut donc avant tout exposer au vendeur les atouts du mandat exclusif. Des arguments de poids sont à votre disposition. Pour commencer, vous pouvez rappeler au vendeur cette évidence : en France, seuls 30% des mandats sont exclusifs, mais cela correspond à 70% des ventes. Par ailleurs, 77% des mandats exclusifs permettent de vendre en moins de trois mois (seuls 55% des mandats simples y parviennent). Ces chiffres prouvent de manière irréfutable l’efficacité du mandat exclusif, vis-à-vis du mandat simple.

Faites ensuite valoir les avantages liés à avoir à un interlocuteur unique : un échange d’informations plus fluide, un gage de confiance plus important, et surtout, une plus grande maîtrise des événements. Le timing des visites, la réception des offres, la sélection des acquéreurs, sont des étapes qui peuvent être chaotiques lorsque plusieurs professionnels s’y attellent. En confiant un mandat exclusif à un agent immobilier, le particulier permet au processus de suivre une chronologie précise.

Sébastien Tedesco, coach et formateur immobilier

Si plusieurs agents font visiter un même bien, aucun n’est en mesure de proposer la meilleure stratégie au vendeur. Si un seul agent organise ces visites, il pourra faire une sélection plus claire des acquéreurs fiables, de conseiller des travaux préalables, un ajustement des prix, etc. Il aura assez d’informations pour proposer la meilleure stratégie de vente.

Les atouts du mandat exclusif parlent ainsi pour eux-mêmes. La subtilité consiste à convaincre le vendeur que c’est à vous de rentrer ce mandat. Avant de prendre sa décision, ce dernier ira se renseigner sur vous. Il consultera notamment les avis clients, considérés comme des recommandations personnelles par 69%* des particuliers. Mettez en avant vos avis clients : sur votre site Internet, votre vitrine digitale  ou encore sur vos pages, sur les réseaux sociaux. Ils constitueront des arguments de poids, pour convaincre votre client de vous confier un mandat exclusif.

*Source : Étude de l’Institut National de la Consommation, 2018

Pour venir à bout des dernières hésitations du vendeur, n’hésitez pas à montrer les services en plus que vous mettez à sa disposition. Les particuliers ont des attentes spécifiques. Ils sont 49%* à vouloir que vous les mettiez en contact avec des professionnels et 63%* à demander un accompagnement dans leurs démarches administratives. Ainsi, faire valoir votre connaissance des plateformes de déménageurs, de diagnostiqueurs, de notaires, de courtiers, de « vide maisons « ou encore de décoration 3D, fera de vous un agent immobilier unique aux yeux des particuliers. Une raison supplémentaire de vous confier un mandat exclusif.

*Source : Étude sur les comportements des vendeurs, OpinionWay, 2019.

Comment présenter les bons acheteurs à vos vendeurs ?

Le mandat exclusif vous permet de maîtriser votre agenda autant que votre chiffre d’affaires, et de travailler en toute sérénité. Cette tranquillité d’esprit et cette promesse de retour sur investissement valent les efforts que vous devez fournir. En suivant ces quelques étapes, en vous équipant des bons outils digitaux, vous serez en capacité de rentrer fréquemment des mandats exclusifs. Alors à vous de jouer !

Et si vous développiez davantage votre stratégie de mandat exclusif ?

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Guillaume Ulmann

Journaliste chez Meilleurs Agents Pro

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