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10 leviers psychologiques pour signer plus de mandats exclusifs

Vendeurs 5 min.

Dans la première partie de ce dossier dédié à la psychologie, nous avons vu comment attirer plus de prospects qualifiés vers votre agence en tenant compte de l’état d’esprit du vendeur. Intéressons-nous désormais à la signature du mandat et aux différents leviers psychologiques qui vont vous permettre de gagner la confiance d’un vendeur pour signer des mandats et de préférence, des exclusivités.

L’importance de la première impression

La première impression est primordiale dans toute relation. Elle devient un point d’ancrage dans l’esprit de votre destinataire qu’il sera très difficile de corriger par la suite.

Si le propriétaire apprécie les premières minutes passées avec vous, il sera plus attentif à votre message et vous augmenterez vos chances qu’il vous confie sa vente.

Comment l’utiliser à votre avantage ?

  • Il s’agit surtout de ne pas faire d’erreur rédhibitoire dès les premiers instants de votre rencontre avec un propriétaire.
  • Soyez ponctuel, souriez, soignez votre tenue vestimentaire, essuyez vos pieds en entrant, tenez-vous droit…
  • Faites preuve d’empathie. Faites-le parler de lui, de son bien et de son projet avant d’évoquer les sujets qui « fâchent » (potentielle baisse des prix observée dans le secteur, acheteurs exigeants, travaux, etc.)
  • Soulignez un aspect positif du bien très rapidement, idéalement dans les premières secondes.

La preuve sociale

Le relais social est souvent sous-estimé dans le processus de prise de décision. Plus un produit est utilisé, plus il attire de nouveaux adeptes.

Les témoignages clients sont primordiaux pour prouver au propriétaire que vous êtes capable de l’aider à réussir son projet.

Comment l’utiliser à votre avantage ?

  • Créez votre Vitrine sur Meilleurs Agents pour collecter gratuitement les avis d’un maximum de clients satisfaits.
  • Utilisez-la comme outil de réassurance auprès de vos prospects, lors de vos visites avec une tablette ou une fois à l’agence au moment de lui remettre votre rapport d’évaluation.
  • Transmettez au propriétaire les coordonnées d’anciens clients ayant accepté de répondre occasionnellement à vos prospects.
  • Si au final très peu de propriétaires iront au bout de la démarche, cela prouvera que vous êtes convaincu de la valeur de votre service !

Le blocage inavoué

En France, seuls 35% des particuliers ont une opinion positive des professionnels de l’immobilier*.

Heureusement, les agences locales restent la référence pour estimer la valeur d’un bien. De nombreux propriétaires font donc appel à plusieurs agences avant de tenter leur chance par eux-mêmes.

La plupart du temps, le propriétaire profitera de votre expertise sans même vous parler de ce blocage, alors qu’il suffit parfois de crever l’abcès pour l’aider à tourner la page et gagner sa confiance.

Comment l’utiliser à votre avantage ?

  • Tâchez de déceler les signes d’une déception liée à une précédente expérience.
  • Faites-le parler, demandez-lui s’il est déjà passé par une agence immobilière pour acheter, vendre ou louer un bien.
  • Si vous ressentez une gêne, invitez-le à vous expliquer ce qu’on lui a raconté ou ce qui l’a déçu chez ce professionnel indélicat. Encore une fois, faites preuve d’empathie, écoutez-le et démontrez-lui pourquoi ça n’arrivera pas avec vous.

Le paradoxe d’Ellsberg

Au moment de prendre une décision, on privilégie toujours la solution la plus sûre. Dans ce cadre, le paradoxe d’Ellsberg (ou biais d’ambiguïté) est observé lorsqu’on écarte une option parce qu’on manque d’informations à son sujet.

Il s’agit d’un biais cognitif selon lequel on choisit l’option pour laquelle la probabilité d’une issue favorable est connue, plutôt que celles dont la probabilité d’une issue favorable est inconnue.

En immobilier, on peut raccrocher ce concept de la nécessité de prouver son savoir-faire à un propriétaire de la manière la plus terre-à-terre possible : les ventes similaires réalisées par l’agence.

Comment l’utiliser à votre avantage ?

  • Utilisez votre Vitrine Meilleurs Agents pour montrer au propriétaire les dernières ventes que vous avez réalisées dans son quartier.
  • Le prix n’est pas affiché sur la carte, révélez-lui cette information complémentaire par oral. Mettez-le dans la confidence, un moyen idéal pour créer du lien avec lui !
  • Sélectionnez quelques exemples de ventes similaires et racontez-lui brièvement comme s’est passé la commercialisation sans omettre les difficultés rencontrées. Votre récit n’en sera que plus crédible !

L’illusion de vérité

Plus on entend quelque chose, plus on finit par y croire.

Par exemple, l’une des raisons pour lesquelles l’hypnose fonctionne est qu’à force de répéter à quelqu’un que ses paupières sont lourdes, il finit par s’endormir.

L’enjeu ici sera d’ancrer dans l’esprit du propriétaire que le mandat exclusif est la meilleure méthode pour réussir sa vente, et ainsi maximiser vos chances d’obtenir une exclusivité.

Comment l’utiliser à votre avantage ?

  • Servez-vous de notre infographie “Mandat exclusif vs Mandat simple” qui vous apportera une caution extérieure avec des faits qu’il ne pourra pas remettre en cause.
  • Imprimez-la avant de vous rendre à votre visite, elle contient plusieurs chiffres qui vous aideront à prouver qu’un mandat exclusif est plus efficace qu’un mandat simple.
  • Vous pourrez y revenir plusieurs fois pour appuyer différents points de votre argumentaire (durée de vente plus courte, meilleure satisfaction client…).

Le leurre

Les agences proposent en général deux choix au propriétaire : le mandat simple ou le mandat exclusif. Or, les études prouvent qu’ajouter une 3e option simplifie le processus de prise de décision.

Le choix supplémentaire apparaît alors comme un repoussoir et valorise les 2 autres.

Selon votre stratégie commerciale, à vous de voir comment construire votre gamme de services et quelle(s) solution(s) mettre en avant.

EXEMPLE – 3 formules à proposer pour privilégier le mandat exclusif :

  • Un mandat simple avec un plan d’actions minimum et une commission moyenne
  • Un premier mandat exclusif avec un plan d’actions quasi-complet et une commission équivalente au mandat simple,
  • Un second mandat exclusif avec la totalité du plan d’actions et une commission supérieure.
  • Une fois la présentation de vos offres terminée, précisez au vendeur que 90% de vos clients choisissent l’option 2.
  • Le propriétaire sera plus attiré par l’option 2 qui affiche le meilleur rapport qualité/prix !

Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

Les récompenses à court terme fonctionnent mieux que les récompenses à long terme.

Vous prendrez une longueur d’avance sur vos concurrents en offrant au vendeur un bénéfice immédiat autre que le succès de sa vente qui prendra plusieurs mois avant d’être conclue chez le notaire.

Quelques idées :

  • Plutôt que de rembourser les diagnostics techniques après la vente, offrez-les dès la signature d’un mandat exclusif. Vous négocierez un tarif préférentiel avec un expert qui se rémunérera sur le volume tout en ôtant une belle épine du pied du vendeur.
  • Prenez quelques photos lors de la visite d’estimation. Une fois de retour à l’agence, préparez l’affichette A3 que vous prévoyez de disposer en vitrine. Vous pourrez la montrer au propriétaire lors de votre second rendez-vous de remise du prix à l’agence en prenant le soin de laisser un espace vide au milieu de la devanture. “Vous signez le mandat et je l’affiche tout de suite !” Effet garanti !

Le principe de réciprocité

Si vous faites un cadeau à quelqu’un, il se sentira redevable et sera plus enclin à faire un geste en votre faveur.

Pour préparer une négociation avec le propriétaire, offrez-lui quelque chose ! Toutes les idées sont bonnes à prendre tant qu’il accepte votre cadeau avec le sourire.

Quelques idées :

L’arrosoir arrosé

La quasi-totalité des particuliers tentent de négocier les honoraires au moment de signer le mandat.

Mais avant de concéder un rabais sur vos honoraires, gardez à l’esprit que le vendeur vous confie un mandat pour vos compétences commerciales.

Vous ne donnerez pas une image de bon négociateur en acceptant de revoir vos honoraires à la baisse…

Quelques pistes face à un propriétaire insistant

  • Offrez des services supplémentaires plutôt que de diminuer vos honoraires
  • Jouez sur la durée de l’exclusivité (1 mois au lieu de 3).
  • Proposez-lui la possibilité de supprimer la clause d’exclusivité à tout moment. Ici encore, très peu s’en serviront, mais cette astuce permettra de rassurer les propriétaires inquiets de perdre 3 mois avec une agence inefficace.
  • S’il demande une commission plus basse en échange de l’exclusivité, rappelez-lui qu’il s’agit d’un service de meilleure qualité avec de meilleures garanties et de meilleurs résultats. Aucune raison donc de le payer moins cher.

Loin des yeux, loin du coeur

Un vendeur contacte en moyenne 3 à 4 agences pour estimer son bien. La plupart du temps, il mettra quelques jours à choisir le(s) professionnel(s) qu’il souhaite mandater, mais son délai de réflexion peut être plus long !

Votre comportement pendant cette période aura toute son importance sur sa décision finale.

Il sera sensible au fait que vous soyez plus motivé que les autres, mais attention à ne pas vous montrer trop pressant au risque de le lasser.

ASTUCE – trouvez toujours un prétexte pour relancer votre client :

  • Une nouvelle vente similaire signée par l’agence,
  • Un projet d’urbanisme voté dans le quartier,
  • Une idée de réaménagement de la pièce principale pour optimiser l’espace en vue des visites,
  • etc.
Article issu d’un dossier

Découvrez les autres articles de ce dossier dédié à la psychologie du vendeur :

*Enquête Opinion Way, 2011

Christine Barbet

Responsable événements et formations en ligne de Meilleurs Agents

3 commentaires Masquer les commentaires Voir les commentaires

  • pvdf dit :

    point 6 : le leurre
    2 commissions différentes en fonction du mandat ???

    • Jules de MeilleursAgents dit :

      Et oui ! L’option 3 est plus complète que les autres, le service est de meilleure qualité, il est normal qu’elle soit facturée plus cher que les autres. Considérez-la comme votre service 1ère classe, il a un prix ! Mais attention, vous devez impérativement proposer davantage de services pour justifier ce tarif plus élevé…

    • pvdf dit :

      Donc dans le tableau officiel des commissions (tranches ou pourcentages) il faut prévoir service 1ère classe pour mandat exclusif + xxx euros autrement la répression des fraudes va frapper…

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