Vendre mieux l’immobilier : les astuces de Romain Cartier

Romain Cartier, coach, agent immobilier et formateur, vient de sortir un livre “Vendre mieux l’immobilier : astuces et solutions” aux Editions du Mécène. Co-écrit avec Thibault Guillaume, fondateur de Vitrine Media, le concept d’affichage LED et Jean-David Lepineux qui dirige Opinion System qui collecte et qui gère les avis client, c’est un livre très didactique qui donne une multitude de conseils, rien que pour vous. Alors, vous n’avez pas encore eu le temps de le lire ? Ça tombe bien, nous avons résumé pour vous ce qu’il est important d’en retenir.

Pour vous la relation et l’aspect humain sont primordiaux dans votre travail. Il faut créer du lien et vous pensez sincèrement que l’agent immobilier est un accompagnateur de projets. Vous avez raison mais comment le faire comprendre à ses vendeurs et acheteurs dès les premiers contacts ?

La première chose à faire c’est d’abord d’écouter son client. Quand on l'écoute : la personne va se confier et parler de son projet immobilier. Et là, un climat de proximité immédiate va s’instaurer. C’est à partir de là qu’on va pouvoir expliquer qui on est. Et comment on va travailler pour la recherche d’un bien à acheter ou la vente. En fait, il ne faut pas commencer à dire qui on est, mais bien considérer le client dans son projet actuel et futur dès les premières rencontres.

Il y a un côté psy, non ?

Totalement. D’ailleurs j’ai travaillé avec des spécialistes de l’analyse transactionnelle qui ont la certitude que la négociation commerciale est liée à l’écoute. Arriver à cerner la problématique du client, c’est fondamental et quand on arrive à faire ça, on a fait la moitié du job !

Pour le premier rendez-vous, on écoute. Et pour le deuxième rendez-vous que fait-on ?

Au deuxième rendez-vous, on expose son savoir-faire par rapport au projet du client. On a tous les mêmes outils mais on va les utiliser en fonction du besoin client : de l’urgence du projet, de l’âge, de la situation familiale... On va adapter des services et des produits spécifiques au client.

Y aurait-il un délaissement de “la phase de découverte du client” ?

Que pensez-vous des agences immobilières low-cost qui proposent des honoraires fixes ?

C’est un peu dommage finalement que le client confonde l’agent traditionnel et ces agences… Il ne faut être fermé à personne mais il faut que le client fasse bien la différence avec un agent traditionnel qui a une vitrine et un lieu d'accueil. Il va proposer un espace publicitaire que représente sa vitrine pour promouvoir des biens, des avis clients sur son site internet ou sa vitrine digitale… Ces services et ces actions commerciales personnalisés ne peuvent pas être comparés à des services industrialisés. Il faut que le client le comprenne. Mais encore faut-il expliquer au grand public les éléments de différenciation.

Qui dit agent immobilier, dit prospection. Quelle stratégie adopter ?

Au-delà d’une stratégie, la prospection est un état d’être permanent. Après mes conférences, on vient me voir en me disant : “Finalement, avec tous ces moyens, la prospection est-elle encore utile et obligatoire ?”. La base du métier de négociateur immobilier, c’est la prospection. C’est l’ADN de notre métier. La prospection, ce n’est pas uniquement la pige téléphonique et le boîtage. C’est aussi être en permanence à l’écoute des besoins clients car un bon négociateur est avant tout un bon prospecteur.

Un agent immobilier qui débute passe plus de 80 % de son temps à prospecter. La prospection n’est-elle pas comme un entraînement sportif ?

Mon premier patron en 1993 m’a dit : “Tu sais, quand le marché est facile, tout le monde vend”. Puisque c’est facile, on n’a pas besoin d’avoir un stock. Dans un marché tendu où on a besoin d’affaires, il faut chercher les biens là où ils se trouvent c’est-à-dire dehors. Plus on a l’habitude de faire de la prospection, plus ça devient un rythme évident. Et du coup on est entraînés. Sans entraînement, on n’y arrive pas : c’est mathématique.

Pourquoi remettre un rapport d’estimation ?

Déjà on n’est pas à l’abri de se tromper parce que nul n’est parfait. Lorsqu’un client voit un professionnel de l’immobilier faire une estimation chez lui en 10 minutes, il a peut-être la sensation que cet acte est facile et qu’il aurait pu le faire tout seul. Je pense que l’estimation est une étape capitale dans la mise en vente du bien : elle doit être réfléchie. Le marché évolue sans cesse et les prix de décembre 2019 ne sont peut-être pas les mêmes que ceux de juin dernier. Il faut sans arrêt réactualiser ses évaluations.

Et pourquoi faire une estimation en 2 temps avec le vendeur ?

Parce que la première fois on s’est déplacés chez le client, on a fait notre relevé d’informations, on a compris son projet… On était chez lui. Je conseille vivement aux collaborateurs de faire venir le client à l’agence pour remettre l’estimation. Pourquoi ? C’est assez symbolique. Quand on a une agence, on va pouvoir accueillir le client dans un espace dans lequel on travaille. On va lui montrer un rapport d’estimation détaillé en lui apportant des preuves avec des comparaisons de biens vendus pour justifier le prix. Tous ces éléments vont mettre le client dans un climat de confiance. De plus, le collaborateur se sentira toujours plus fort pour remettre une estimation argumentée avec des outils digitaux efficaces. Et comme ça, on n’est pas à l’abri de faire le mandat dans la foulée.  

Vous ne travaillez qu’avec des mandats exclusifs. Pourquoi ? Et quelle est votre recette ?

Si on analyse le marché, on se rend compte que 30% des mandats sont exclusifs en France. Pourtant, 70% des ventes proviennent de ces 30% : il y a quelque chose à faire. Les Français sont mauvais en exclusivité mais on y travaille ! Moi, je ne supporte pas d’avoir un bien à la vente que je ne maîtrise pas. Si je fais visiter un bien un vendredi soir à 18h, que ce bien intéresse un acheteur et qu’il a besoin de réfléchir, je le comprends totalement. Sauf que je dirai que le bien peut être vendu par un confrère car je ne sais pas ce qu’il se passe dessus. Quelle va être sa réaction ? Il va peut-être se précipiter pour faire une offre et essayer de bloquer l’affaire. Et finalement le lundi il me dira qu’il est allé trop vite et il va se rétracter.

Je préfère avoir moins de mandats mais en avoir qui se vendent. L’exclusivité c’est avant tout une conviction personnelle, je n’envisage pas de travailler autrement. Il m’arrive de prendre des mandats qui ne sont pas exclusifs mais je les transforme rapidement. Il faut que le vendeur comprenne que c’est donnant-donnant : je vais mettre en place des moyens, des outils coûteux et c’est l’exclusivité qui me permettra de rentabiliser mon investissement. Et en plus de satisfaire mon vendeur !

Comment le paysage immobilier français a-t-il été transformé ces dernières années ? Comment utiliser les outils digitaux pour capter des mandats et communiquer ? Quel est le profil de l’agent immobilier de demain ? Nous n’en dirons pas plus, mais Romain Cartier a répondu à nos questions sur la digitalisation du marché immobilier. À retrouver très prochainement...