La commission à la carte ? On l’a testée pour vous !

Rentrer des mandats exclusifs ? c’est votre devise ! Mais en décrocher régulièrement, ce n’est pas chose simple…

Alors vous vous posez la question du montant de votre commission agence pour séduire les vendeurs… Mais plutôt que de la brader, pourquoi ne pas laisser les clients vous rétribuer en fonction de leur satisfaction ? C’est le pari original qu’a fait Grégory Vaillant, fondateur de l’agence francilienne Commilvousplaira, il y a 2 ans. Les résultats vont vous surprendre.

Pourquoi laisser le choix de la commission au vendeur ?

Si la loi Hoguet (1970) impose aux agents immobiliers des contraintes liées à l’affichage des honoraires en vitrine et sur le mandat, la commission (correspondant à un pourcentage du prix de vente) peut être fixée librement par l’agence. Et pourquoi ne serait-elle pas fixée par le vendeur ?

Grégory Vaillant, fondateur de Commilvousplaira

Une idée qui peut paraître saugrenue, mais dont la motivation est simple. “Je travaillais dans une agence-vitrine il y a dix ans et j’ai constaté que les mandats les plus intéressants étaient les mandats exclusifs”, raconte Grégory Vaillant, fondateur de Commilvousplaira, une agence qui pratique ce qu’on peut appeler les ”honoraires libres”. “C’est dans le cadre d’une exclusivité que le vendeur est le plus impliqué. Mais elle est difficile à obtenir. Tous les agents la recherchent en valorisant leur valeur ajoutée, mais que donnent-ils de tangible en contrepartie  ? (…) En tant que particulier, je ne veux pas donner une exclusivité de trois mois à un agent sans le connaître : la liberté est trop importante pour moi.

Dès lors, le montant des honoraires peut devenir une variable d’ajustement pour tenir compte de cette confiance accordée par les vendeurs. Faut-il pour autant systématiquement réduire ses honoraires dans le cadre d’un mandat exclusif ? “Je ne voulais pas devenir une agence low-cost”, précise Grégory Vaillant, “car qui dit agence low-cost dit service low-cost, et c’est le client qui devient le produit”. Sa parade : être rémunéré selon la satisfaction des vendeurs à l’issue de la vente, entre 0,5% et 5%. Et ça marche !

Faire confiance au vendeur, un pari gagnant !

Un prix à la carte ? On vous voit venir. “Mais je vais me faire flouer par mes clients !“, “est-ce qu’on peut leur faire confiance ?”, “est-ce qu’ils sauront tenir compte du travail effectué?”…

Cool, Raoul : d’abord, ne pensez pas que les vendeurs soient déterminés à abuser de cette liberté qui leur est offerte. Pouvoir payer le prix souhaité n’est pas une situation habituelle, avec laquelle les vendeurs sont forcément à l’aise. Mais “ils comprennent la plupart du temps le concept, commente Grégory Vaillant. Ils se disent :Si je suis content, je vais donner le maximum ; si je suis moyennement content, je dois donner quand même, car mon bien a quand même été vendu”.

Quant à savoir dans quelle mesure on peut faire confiance aux vendeurs, le fondateur de Commilvousplaira vous conseille de garder en tête le principe des 80-20 :80 % sont des vendeurs honnêtes, 20 % essaieront de profiter du système”. Mais profiter du système ne signifie pas nécessairement ne rien donner. J’ai réalisé 34 ventes à date en 2 ans, et un seul vendeur a opté pour la commission minimale”. Et si la plupart des vendeurs se montrent plus prodigues, c’est qu’ils ont au fond d’eux une bonne idée du travail accompli. “On ne mise pas sur la générosité des vendeurs, mais sur leur justice et leur justesse. Ils ont souvent déjà vendu par une agence, et savent combien un agent donne.


“L’insoutenable générosité de l’être”

Connaissez-vous l’expérience du dictateur ? On vous demande de répartir librement une somme d’argent entre vous-même et une autre personne qui n’a pas son mot à dire. Facile non ? On garde tout pour soi! De façon surprenante, une grande partie des personnes testées choisissent de reverser une partie de la somme à l’autre personne.

Le modèle du Prix-Libre (ou PWYW pour ‘’pay what you want”) a connu un regain de notoriété lors de la sortie d’un album du groupe Radiohead en 2007. Les rockers s’étaient distingués en proposant au public de télécharger leur album pour le prix de leur choix, à partir de 0,5 €. Autre exemple célèbre : le restaurant Der Wiener Deewan, à Vienne, où les convives sont priés de payer le prix qui leur semble juste à l’issue du repas.

Des expériences contrastées : dans le premier cas, le prix moyen payé par les fans se situerait entre 4 et 5 € – nombreux sont ceux qui ont choisi de ne rien donner. Le restaurant viennois est ouvert depuis près de 14 ans avec un chiffre d’affaires honorable. Une expérience de chercheurs en Marketing a mis en évidence la rentabilité de ce modèle dans le cas d’un buffet à volonté et d’un débit de boissons : soit parce que le prix donné librement était plus haut que le prix fixé initialement, soit parce que le nombre de clients attirés par ce concept s’en retrouvait accru.

A défaut d’inciter vos acheteurs à vous donner plus que 5 % de commission, pourrez-vous attiser leur curiosité ?


Des contreparties à appliquer la commission libre

Proposer des honoraires fixés par l’acheteur permet de décrocher des mandats exclusifs plus facilement. Le vendeur décide du montant de vos commissions (entre 0.5 % et 5 %) en fonction de votre performance sur la vente de son bien immobilier. Challengeant, non ?

Tout cela est intéressant, mais cela n’est pas gratuit. D’abord, il faut être prêt psychologiquement à travailler pour une rétribution parfois injuste voire insultante. “La commission à 0,5 %, ça fait mal. C’était le deuxième mandat que je rentrais”, admet Grégory Vaillant.

Ensuite, pour contrebalancer l’incertitude des honoraires, il convient de maximiser ses chances de réussir la vente, ce qui passe par la signature d’une exclusivité. Commilvousplaira travaille avec des mandats exclusifs purs, qui ne donnent pas la possibilité au vendeur de tenter de vendre en direct en parallèle. Le responsable de l’agence est formel : “C’est ma condition pour travailler”. Mais en proposant un premier mandat de seulement 7 semaines au vendeur, l’objectif est de limiter cette période de dépendance et les vendeurs apprécient.

La cerise sur le gâteau pour combler les vendeurs : un reporting détaillé de toutes les visites et des profils des acheteurs au vendeur. Que ce soit par mail ou sms, le vendeur est toujours au courant des actions, quasiment en temps réel.

Si Grégory Vaillant confie consacrer 12 heures par jour et 7 jours sur 7, les résultats sont probants et l’agent envisage de développer son business avec des agents commerciaux basés dans d’autres grandes villes ou sous la forme d’un type de mandat franchisé “Commilvousplaira”.

Alors, les honoraires libres, ça vaut le coup ? À vous de tester…  

 

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