3 Clés pour comprendre les vendeurs

Vendre son appartement ou sa maison : il suffit de s’être retrouvé au moins une fois dans cette situation pour comprendre toutes les questions que le propriétaire est amené à se poser : A quel moment dois-je vendre ? A quel prix ? Dois-je passer par une agence et si oui, laquelle ?

Une étude* récente menée par MeilleursAgents auprès de 2500 particuliers vendeurs a mesuré l’ampleur de ces interrogations et analysé les comportements adoptés en conséquence vis-à-vis des agences immobilières.

Clé 1 : la longue décision de vendre…

Complexe, la vente de son appartement ou de sa maison ? Il suffit de regarder les délais de vente, en considérant le projet dans son ensemble et non seulement à partir du moment où le bien est mis sur le marché : en moyenne, plus de 15 mois s’écoulent entre le début de la réflexion et la signature de l’acte de vente. Pour se décider à mettre en vente leur bien, les particuliers ont besoin en moyenne de 7 mois !

Et pour cause : au cours de cette période, les vendeurs font état de sentiments ambivalents : si la plupart sont enthousiastes à l’idée de vendre leur bien, la moitié d’entre eux est  inquiète, soit de ne pas vendre au prix espéré soit de ne pas vendre assez vite.

Ces inquiétudes peuvent expliquer la difficulté pour les agences de ‘capter’ des particuliers vendeurs : en quête de réponses immédiates, ils se servent d’internet – estimations en ligne ou annonces – comme première source d’information sur les prix, et définissent ou confirment leurs attentes en fonction des informations obtenues.

Clé 2 : le choix de l’agence est une dure décision pour les vendeurs

Du coup, quand il s’agit de se décider parmi plusieurs agences, le choix de celle-ci se révèle difficile pour près de 2 vendeurs sur 3. Ainsi, les particuliers ont besoin de recouper plusieurs sources d’information et les personnes ayant réalisé une estimation en ligne n’en parlent pas souvent à leur agent, peut-être pour ne pas influencer son estimation.

Retrouvez les chiffres clés de l’étude en infographie

 

Psychologie des vendeurs et psychologie des agents…

La multiplication des points de contacts digitaux et physiques chez les particuliers ne traduit pas nécessairement une hésitation ou une angoisse, mais peut aussi être le signe d’une simple démarche de prise d’information. Parfois, la vente ne peut de toute façon pas être envisagée dans l’immédiat. “Propriétaire d’une résidence secondaire depuis 20 ans, je serai totalement exonéré de la taxe sur les plus-values dans un an et demi”, témoigne Eric (Meudon). “Du coup, je commence à estimer mon bien et demande conseil à des agents mais je ne vendrai pas avant la fin de cette période” . Aux agents de déceler ces profils de vendeurs particulier.


Clé 3 : comment obtenir et entretenir la confiance des vendeurs ?   

Les ventes par agence restent actuellement majoritaires et 75% des particuliers ont fait appel à une agence immobilière au cours de leur projet, mais 1 vente sur 3 est aujourd’hui en fin de compte réalisée entre particuliers.

Hélène (Tours), qui hésite entre la vente via agence et la vente entre particuliers, témoigne : “C’est important pour moi d’obtenir de l’information à la fois sur internet et chez les professionnels de mon quartier. Par exemple, je ne suis pas opposée à vendre avec une agence, mais seulement à un prix net vendeur** intéressant, tout en restant dans la réalité du marché. Et il faut que les agents me convainquent que la vente se déroulera plus vite et plus efficacement grâce à eux.

Auprès des particuliers, internet est ainsi LE lieu où mettre en avant son expertise et sa performance. Pour attirer des vendeurs sur son site internet ou dans son agence physique, des sites indépendants comme MeilleursAgents agissent en amont comme de véritables tiers de confiance en proposant des vitrines digitales personnalisées à leurs activités professionnelles. Elles permettent de trouver de nombreuses informations sur les agences et en particulier des avis clients.

Rendre la performance des agences visible sur internet :  tel est le rôle de l’allié digital des professionnels de l’immobilier.  

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*Méthodologie: L’étude OpinionWay pour MeilleursAgents, a été menée, entre le 31 juillet au 17 août 2018, via une série d’interviews sur un échantillon de 2502 personnes, fourni par MeilleursAgents, ayant vendu un bien immobilier au cours des 3 dernières années (1138 personnes), ou ayant l’intention de le faire (1364 personnes). 

** Le prix net vendeur est la somme que le vendeur tire réellement de la transaction. Il correspond à la différence entre prix payé par l’acquéreur et les différents frais – principalement la commission d’agence et les frais de notaire.

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